6年前、私は悩んでいた。

シェアハウス事業を始め、ホームページを立ち上げたものの、問い合わせがこなかったからだ。ホームページを作った人なら誰もが聞くような話だし、そもそも立ち上げたばかりの事業に、いきなり問い合わせが殺到するはずもない。そう考える人は大勢いるだろう。しかし私の場合、すでに似たような事業で成功体験はあったし、なにしろ自信もあったので、問い合わせが、あまりないことは予想していなかった。

とはいえ、もう始めると決めていたし、お金もいくらかかかっていたので、辞めるわけにはいかない。そう思った私は、まず友人に声をかけた。以前、シェアハウスを探していると言っていた友人だ。そこで、ホームページを見てもらい、次の質問を尋ねた。

「なあ、このホームページって印象に残る？」

すると彼は言った。

「うーん、そこまで印象には残らない。たくさんあるうちの1つって感じかな」

私は少しショックだった。なぜならそのホームページは、自分自身で考えに考え、試行錯誤して作り出したものだったからだ。てっきり「印象に残る」という反応を予想していた。同時に、自分の浅はかさに意気消沈した。正直いえば、けっこうショックだった。

私は、身内で議論して、意見を出し合って、そこで賞賛されたものだから、てっきりうまくいくと勘違いしてしまったのだ。だが、身内で話せば当然、気を遣ったり、身内びいきの視点で返答されてしまう。さらに言えば、そこで話をした人たちのほとんどが、シェアハウスに住んだ経験がなかったのだ。

改善こそすべての始まり

そこで私は、ホームページの改善をはじめた。キャッチコピーを変え、メインビジュアルの画像を変え、内容も多少変えた。もちろん、もらった意見をもとに「こう変えればいいのではないか」という仮説を作った上でだ。今度は失敗するわけにはいかない。

改善した後、シェアハウスに住みたいと話す友人に見せた。すると、少しは改善されたが、まだ足りないと伝えられた。その意見を踏まえ、今度は別のシェアハウスに住みたいと話す友人にも話を聞きながら、さらに改善を加えた。そして、3回目に見せた時にようやく「印象にのこるよ！住みたい！」という意見をもらうことができたのだった。

だが、これだけでは、まだ集客にあまりつながらなかった。次に始めたのはSNSの発信とブログの執筆だ。定期的に記事コンテンツを配信することによって、少しずつ良さを知ってもらおうと考えたのだ。

地道に発信を続け、少しずつフォロワーを集めた。しかし、それでも、なかなか集客につながらなかった。少しずつ問い合わせは来るようになったが、まだまだ理想とは、ほど遠かった。

なぜ反応が悪いのだろうかと、アクセス解析ツールのデータを詳しく分析した。どのページにどれだけ人が来ていて、一体何が邪魔をして、問い合わせが少ないのだろうかと。分析を始めて、割とすぐに問題点は見つかった。

まず、普通にアクセス数がまだまだ少ない。例えば問い合わせする人が、100人に1人だとしたら、少なくとも100人はサイトに訪れなければ問い合わせは来ない。シェアハウスの問い合わせ率は、広告を配信して大体2パーセント、検索から到達した場合、大体0.8%。まだまだアクセス数が少ない状態では、むしろ妥当な問い合わせ率だった。

確実な成果は試行錯誤の先にしかない。

すべきことは明確だった。まず、アクセス数を増やすこと。そして、少しでも問い合わせしやすいように、さらに情報収集をしながら、魅力的に見えるようにホームページを改善することだった。

それからは、とにかく記事コンテンツとSNSでの発信を増やした。インターネットでの活動は、地道に良いコンテンツを作り、配信すれば、少しずつでもアクセスは増えていく。さらに友人、知人、そして問い合わせをしてくれた方へのインタビューを交えながら、ホームページの改善を続けた。当初よりも、わかりやすく、そして魅力的なアプローチができるようになった。

試行錯誤を続けていたある日、あらためてアクセスデータと、問い合わせデータを分析した。すると、その数値はようやく、希望の状態を達成したのだった。こうして私たちは、ようやく「最小限の労力でも、望んだ程度の問い合わせが来続ける」状態を作ることができた。

最高の瞬間だった。どうすれば成功するか、パターンをやっと見つけられたのだ。これで、ようやくこれまで投資してきた分も、これからの事業も、安心して運営していける。そしてどんどん投資していける。まるで、胸に支えていた重苦しい鉛が、一気に溶け消えたようだった。

シェアハウスのホームページにおいて、理想の数値を達成して以降、今度はお問合せ対応が大変になった。1年で200件近い問い合わせを、対応しなければならなかったからだ。もちろんホームページ制作の事業もやっていだので、空いた時間で対応するのだが、少しずつ大変になってくるものだ。最初は喜んでいたが、忙しい状態が続くと、少しずつ疲れてくる。

なので、対応してくれる人をホームページで募集、雇用して、手続き等を全て任せた。問い合わせがまったくなかった時代と比べれば、なんと幸せな話だろうか。こうして、半自動で定期的な収入が入ってくる事業が完成したのである。私はこの一件を得て、より効率の良い仮説検証と改善の手法を追求しようと誓ったのだった。あれから6年の月日がたち、改めてホームページ制作事業をスタートさせた。次の、さらに大きな目標を実現するために。

どんなプロでも顧客の声なしに真実は見えない

ホームページの初期バージョンをリリースした時、私はそれなりに自信をもっていた。分かりやすく、魅力的なホームページができたと思っていた。しかし、現場のユーザーや顧客に声を聞くと、彼らは私の思っていなかったところで抵抗感を感じたり、別に、なんの魅力でもないと思っていたところを、気に入っていたりした。結局のところ、いくら身内で熟考したとしても、社会に公開してみて改善するのが、一番成果を出せる方法だったのだ。

プロ目線は案外役に立たない。売上を上げる方法は知っているが、最初の着眼点は、よほど業界についてのリサーチを重ねなければ、それこそ普通の人と大差無いのだ。

当初はあまり理解できていなかったのだが、本当に成果の出るサイトは、実践の中で生まれる。本物の顧客に見せて、本物の感想を聞いて、ブラッシュアップする。だから成果が出るのだ。

ホームページで成果を出すプロは、決してそのホームページの成功法則を最初から知っているわけではない。どちらかと言えば「どうやってテストし、仮説を立てて改善していけば成果が出るのか」という「効率よく成果を出せる仮説検証と改善のプロ」なのだ。どのように情報を集め、データを分析し、改善すれば成果が出るかを知っている人間であり、その業界においての最適解を見つけるプロである。

「弊社は必ず成果を出せて、綺麗なサイトを作ります。一発目から成果出す自信があります。どう作れば売上が出るサイトになるかノウハウがあるので、任せてください」

そんな話をするウェブデザイナーやディレクターがいたとしたら、それは99%詐欺だ。結局、成果も出ず、仮説検証と改善もままならず、放置されるホームページに大金を払って終わりだろう。もしそういうケースがあったとしたら、ほとんど、まぐれ当たりに近い。幸運だっただけなのだ。

本物のプロとは「テスト × 分析 × 仮説 × 改善」のプロ

成果を売りにするウェブデザイナーは、そのほとんどが、調査とテスト、そして改善に力を入れる。何度もデータを見て、ユーザーに話を聞いて反応をみて、改善を繰り返し、その結果として成果の出るホームページが誕生している。その試行錯誤を、リリースする前にこっそりしているか、それともリリースしてから実践で試しているのか、そのどちらかだ。プロの人たちが身内だけで議論して仮説を立てて、それで成功するケースは滅多に存在しない。

シェアハウスの一件は、ホームページを集客システムに変える、模範的な物語だった。試行錯誤と改善を続けることにより、理想の状態を作り出した。とは言え、この成果は、私たちがホームページ制作を長年やっていたから、短期間で実現することができただけだ。文字通り、効率の良い試行錯誤の方法を知っている。だが、もし何も経験がないか、それともマーケティングに関してそれほど知識がない人がやれば、倍以上の時間とコストがかかっていただろう。

ホームページで成果を出そうと思ったら、地道に改善を継続する体制を作ることが最も「確実」だ。もしかしたら成果が出るかも、というような幸運に対して大金を払う必要もない。ホームページ制作は、宝くじではないのだ。しかし今のホームページ制作会社の大半は、宝くじを売っている。

大半のホームページ制作会社はそこまでやってくれないし、仮説検証と改善、データ分析のノウハウも持っていない。だからこそ、私たちのように、自社事業で試行錯誤した経験があり、マーケティングノウハウを持っていて、一緒に仮説検証と改善をしてくれる制作会社が求められるのである。

もし、本気でホームページを「活かしたい」と思った方は、ぜひ、私たちのような一緒に試行錯誤してくれるパートナーを迎えると良いだろう。全てのホームページ制作が、見た目の素晴らしさや最初の憶測だけでなく、しっかりユーザーと顧客に目を向けるものであって欲しいものだ。

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クオン編集部

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