こんにちは。上山です。
事業を作ったり売ったりしています。

一通りの事業作りの流れをお伝えしていこうシリーズです。前回は、とにかく事業計画を書き起こしていきましょう、という話をしました。実際に文字に落とし込んで形にしていくと、具体的にどんなことをするかが明確化していきます。自分が何をしようとしているのか、どんなことをすればいいのかが分かっていなければ、実際に動いても見当違いの動きをしてしまうことも多いわけです。

また、文字や図に落としこんで行く課程で、アイディアが深まっていきます。こんなことも用意しなければないだとか、こういうこともすべきだとか、様々な案がひらめき、深まり、追記され、事業計画に深みを増していくわけです。その作業を得て、ようやく自分自身が何をしようとしているのか、どんなハードルを越えなくてはならないかが見えてくるわけです。

では、事業計画が書き上がったら、次にどんなアクションを起こせばいいのでしょうか。

ここで考えるべきは、まず動くよりも先に、動くべき方向性を見定める必要があります。つまり「誰」に売るのかと、その誰は「どこ」にいるのかを考えなくてはなりません。「誰」は、もちろん顧客になる人です。見込み顧客、とも言います。そして「どこ」は、通常、自分自身がターゲットとしる見込み顧客が「どこ」にいるのかです。

その2つが明確になっていれば、自分の商品やサービスが売れる確立が大幅に高まります。それぞれについて、少し掘り下げてお話していきましょう。

誰が自分の商品を欲しいと考えてくれるのか。

よくペルソナ、なんて言葉で言い表しますが、自分が商品を売ろうとしている人の実像を明確にしていきます。一体、顧客となってくれるのは何歳の人で男性か女性か。家族は何人いて、どんな生活をしていて、さらにどれほどの収入があるのか。徹底的にイメージしてみましょう。

単純にデータとして箇条書きしていくだけでは甘いです。その人が、朝起きて何を考え、どのような気持ちで朝食を食べて何時に家を出て、電車の中ではどういう気分でいて、会社にたどり着くのはいつで、なんていう細かい1日の生活サイクルまで、徹底的に書き出してみましょう。

商品やサービスを売る人は、まず顧客のプロフェッショナルにならなければいけません。顧客の全てを知り尽くしている必要があるのです。実際に、購入した人や、ターゲットにしている人物像に酷似している人を探し、直接話を聞いてみましょう。可能な限りヒアリングを行い、顧客のニーズから不満、性格まで、徹底的に掘り出してみてください。

顧客を知れば知る程、後の作戦を明確に立てられるようになります。まず自分が誰に売ろうとしているのかを、とにかく明確にしていくこと。誰が自分の商品やサービスを欲しがってくれるのかが分からなければ、一体どこに向かっていいのか分からなくなるのは当然です。

顧客となりえる人はどこにいるのか。

具体的にペルソナを掘り下げ、顧客について知れたのであれば、今度はどこに顧客がいるのかをつきとめましょう。オンラインであれば、どういうSNSやオンラインサービスを使っていて、どのような使い方をしているのかを見定めれば、自分自身の顧客がどこにいるのかが見えてくることでしょう。

例えば、X(旧Twitter)のこういうアカウントをフォローしていることが多い、だとか、FacebookのこのページをフォローしてFacebookそのものはどういう使い方をしているのかとか、オンラインサービスやツールの使い方を探ることも「どこ」にいるのかを突き止める作業になります。

なぜSNSやオンラインサービスが「どこ」なのかというと、後に使っているサービスをステージとして広告を出したり、キャンペーンを実施したりと、顧客にアプローチしていく場になるからです。「どこ」とはつまり「顧客と接点が持てる場所」です。それがオンラインであろうがリアルであろうが、関係ありません。

徹底的に顧客が集まっている場所を探し出し、そこに向けて魅力的かつ有意義なコンテンツを提供すること。これは、何か商品やサービスを売る上で、必ずしなくてはならない最低条件です。「どこ」が分かっていなければ、闇雲に広告費、もしくは労力を費やさなければならず、遠回りをしなければなくなってしまいます。

「誰」に売ろうとしていて「誰」は「どこ」にいるのかが分かれば、第一歩は踏み出せる。

逆に言えば、この2つが仮説として設定されていなければ、売れないとも言います。だって、特にあなたの商品を求めていないような人に、無駄な労力とコストをかけなければいけないわけですから。いつだって、より購入に近い人に対して、いかに効果的に、かつ大勢に届けられるかを考えなければなりません。

たとえば、ホームページを作ったとします。そして、ホームページに訪れた人の1％が、商品を購入したとします。100人ホームページを訪問した人がいたとしたら、中の1人が購入するわけです。そして、この1人を獲得するために1,000円費やしたとしましょう。であれば、10,000円かければ10人が商品を買うわけですし、100,000円かければ100名が購入する計算になります。こうして目安が出来るのです。

この確立を、より商品に対して興味を持つ人々にピンポイントで届ければ、1％は2％になり、2％は3％になっていくことでしょう。実際、いかに売る相手を探り出し、その人物の心に突き刺さるような魅力的なアプローチが存在すればさえ、あとは「計算」になります。どれだけコストがかかって、何人、顧客になってもらえたか。その確立を増やすためにどうすればいいか調整していけばよいのです。

大抵の人は、顧客のことについて考えているようで、考えていません。そこまで掘り下げて分析してもいません。だから、見当違いのところにプロモーションをかけて、売れる確立を下げてしまうのです。そしていずれコストにおいやられてジリ貧、崩壊の道を辿ってしまいます。

まず、よく顧客が誰なのか、顧客はどこにいるのかをしっかりと考え、見定め、そこから集客の計画を打ち出しましょう。ただ、実際のところいくら「これで間違いないだろう」なんて仮説を立てても、実際に動いてみたら少しずれていた、なんてことも有りえます。そんなときは、リアルタイムで調整および修正していけばいいのです。改めて仮説を立てて、攻め方も調整していきましょう。何か事業をスタートするときは、まず、顧客のプロフェッショナルになること。鉄則ですね。

上山 翔太

株式会社クオン代表取締役

2007年からWEBデザイナー / エンジニアとして活動を開始。2015年には、セブ島にて立ち上げた日本人対象のクリエイター育成スクールと運営していたメディアを売却。その後、アメリカで事業デザインを無理やり学ぶ。帰国後は起業家育成プログラムを立ち上げ、新規事業開発、起業家育成に従事するほか、マーケティング戦略策定、ウェブ開発技術を提供。「IT留学シェアハウス」や「起業教育・支援プラットフォーム」を開発、運営。その後、株式会社QUONを立ち上げ。WEB制作事業を軸として、クリエイターと起業家を産む村づくりプロジェクトなどをバリ島と日本を中心に推進。