从零开始创造卓越成果！网络营销基础

我们经常被问到，网站是如何提高销售额的。

自我们开展业务以来，大部分销售额都是通过网络营销产生的。其中，有许多案例甚至无需直接与人会面，从获客到销售都完全通过网络确定。

特别是在开发和销售在线学习服务时，我们在3天内获得了约300名付费用户，在网络营销方面取得了显著成果。

因此，本次我们将全面介绍通过网络营销取得成果的基本方法。我们尽量避免使用复杂词汇，力求简洁明了，因此对于精通营销的人士来说，可能会觉得有些不足，敬请谅解。

如果能边摸索边实践我们所讲的流程，大多数行业都能预期销售额的提升。如果是在线销售商品或服务，这是一种通用性强、适用性广的方法。请务必借此机会理解网络营销的基本策略，并在实践中掌握它。

市场用户调查，发现共鸣和痛点

开门见山地说，这一点至关重要。要销售任何东西，就必须深入了解销售对象。他们每天都在想些什么？他们以怎样的价值观和思维方式参与到这个行业中？如果自己无法达到用户的视角，就无法理解“想购买的理由”。只要明白了想购买的理由，就可以“调整销售方式”来迎合。

那么，“想购买的理由”具体是什么呢？

一言以蔽之，那就是“解决痛点”。个人或公司所面临的困扰和痛苦。正是因为能够解决这些“问题”，人们才会购买这些商品或服务。问题有多种多样。例如，“想找到好的娱乐却找不到”或者“想交朋友却没有机会”等等。从这些细微的问题，到“全球变暖正在加剧”或“害怕战争爆发”等地球或国家层面的问题，种类繁多。

那么，该行业的用户面临着哪些痛点呢？

痛点和问题有多种。在发现的问题中，重要的是将销售方式和传达的信息集中在与自家商品或服务最匹配的问题上。首先，对用户的共鸣和问题发现是所有营销的基础。当共鸣和问题发现具体化后，才能开始创建用户画像（Persona）。

设计购买路径

接下来，让我们思考客户如何到达网站并最终完成购买，即销售路径。如果随意设计这条路径，那么接下来所有的营销措施都可能白费。那么，具体应该如何设计路径呢？模式多种多样。我们将介绍一些基本模式，请结合您所在行业的实际情况加以采纳。

社交媒体模式

1. 在X（原Twitter）和Instagram上发布信息和内容，吸引粉丝
2. 在网站上撰写博客并发布，吸引用户访问网站
3. 在文章末尾设置服务或商品介绍区域，让用户了解
4. 从介绍区域访问销售页面，完成购买

网络营销的基本，几乎都将以此流程为基础。

SNS是能快速与潜在用户建立联系的场所。从建立联系的门槛较低之处开始，让他们逐渐产生兴趣，最终传达商品或服务的魅力。然后，如果他们想要，就促成购买的流程。

与传统企业推销商品或服务的出站型销售不同，我们创建一种入站型流程，即“激发用户兴趣，如果他们想要，就引导他们完成购买”。大部分网络营销，如果不是入站型的，就会变成单纯的广告，反而可能导致客户流失。强行推销的广告，总是令人不快的。

作为步骤，应在3到4个步骤内让用户完成购买。每增加一个步骤，到达的用户就会相应减少。例如，即使在SNS上被100人看到，访问博客的只有20人，进一步访问商品介绍页面的只有5人，购买的只有1人，就是这样的情况。步骤越多，到达目标的人就越少。

话虽如此，这也不是一个可以直接发布商品或服务就能卖出去的简单世界。即使直接发布商品页面，反而会因为“什么啊，只是推销而已”而离开网站，结果购买率会比按步骤引导更低。

反之，如果按照正确的步骤操作，就能获取有多少人会进入下一步的数据。精心设计引导路径，例如，如果能将数据量化为：从SNS访问博客的人数为30%，进一步访问商品或服务销售页面的人数为10%，最终完成购买的概率为总体的3%，那么就能进行具体的计算，比如“如果SNS上聚集了1000人，就会有30人购买”。

这样一来，接下来的就容易了。反复改进，让更多人到达下一步，提高转化率，再思考如何将人吸引到作为入口的SNS上，销售额就会随之增长。

广告模式

1. 直接从广告引导至商品或服务页面
2. 精心制作页面，促成购买

这比刚才的SNS模式更简单，但需要预算。首先，使用Facebook广告和Google广告宣传商品或服务。然后，通过这些横幅广告等，吸引用户访问主页并促成购买。由于引导路径的步骤只有这些，如果思考并探究“在什么样的广告上投入多少钱，会有百分之多少的人购买”，销售额自然会增长。

然而，困难之处在于，应该制作什么样的广告，什么样的广告能吸引用户兴趣，是“不花钱就无法得出具体数据”这一点。

因此，在投放广告之前，可以设计几种广告模式，并询问周围的人或潜在用户的反应。反复测试是否能吸引兴趣，制作出评价最高、最能引起兴趣的广告至关重要。在制作广告阶段，定性数据比定量数据更重要。总之，让很多人看到，并反复进行假设验证和改进。

广告和页面制作完成后，接下来就可以在Google广告和Facebook广告等平台上设定预算并投放了。从这里开始，定量分析变得很重要，需要记录广告被浏览次数中，有多少百分比的人点击了，以及在点击广告的人中，有多少百分比的人完成了购买。此后，为了提高广告的点击率和购买率，要逐步进行反复改进。

SEO（旨在从搜索引擎获取流量）模式

1. 在主页上撰写博客，让用户通过搜索访问网站
2. 在文章末尾创建服务或商品介绍区域，让用户了解(也附上通往SNS的引导链接)
3. 从介绍区域访问销售页面，完成购买

老实说，SEO是一个不确定因素最多、竞争最激烈的领域。在主要的SEO搜索关键词方面，如果大企业开始全力运营媒体，就很难有获胜的因素。但是，如果在搜索量尚可的利基关键词领域获得搜索排名第一，就会有数千、数万用户持续不断地查看文章。

虽然一旦成功回报丰厚，但成功之前非常困难，再加上谷歌算法的变更等因素，可以说这是一个一旦获得的地位也容易被取代的领域。

因此，仅仅依赖SEO风险较高。正因如此，通常的做法是不仅依赖SEO，还要结合社交媒体一起运营。

然而，在搜索排名较高期间，即使不像社交媒体那样频繁发布信息，用户也会持续访问网站，因此也会出现所谓的半自动化现象。如果目标关键词取得了成果，在一段时间内，与其它方式相比，可以更轻松地为网站带来大量用户。

YouTube模式

1. 在YouTube上发布内容，吸引粉丝
2. 介绍商品或服务，引导用户访问网站并购买

实际上，当内容变成视频时，商品或服务本身更容易销售。如果是其他方式，例如从社交媒体引流到博客，需要逐步提高购买欲望，然后才首次购买。但是，如果能通过YouTube等视频积累粉丝，就像电视购物一样，只需通过视频介绍，就能以很高的概率销售出去。

这是因为对销售方有“能听到声音、能看到脸”的信任感，从而缩短了购买步骤。与仅通过文字传达相比，通过视频传达更容易让用户产生安心感。因此，可以实现购买的快捷方式。

但是，视频制作比撰写文章需要更多内容制作的精力。

视频即使不经过详细步骤，用户也能安心购买。文字则需要经过几个步骤，需要时间与用户建立信任感，但内容制作的精力较少。两者都有优缺点，不能一概而论哪个更好。如果考虑哪个更适合自己的行业，哪个更受行业内用户熟悉，自然就会知道该选择哪条路。

重复改进内容和转化页面

完成引导路径设计后，接下来是内容制作和发布。

如果是社交媒体，就是帖子和博客；如果是SEO，就是博客；如果是广告，就是横幅广告或文字广告，这些是用户最初接触的内容。在提出什么内容最能吸引用户的假设后，边发布边改进。一切都应“边跑边思考”。

不要忘记“假设性思维”，即提出并验证“这样做用户会不会感兴趣”的假设。这适用于所有的营销活动。

当然，不仅是广告和内容，商品或服务的介绍页面也一样。而且，务必不仅是内部人员，还要“展示给外部人员看”来推进。如果只由内部人员进行设计，就会陷入主观。主观是离用户视角最远的东西，最终会导致制作出不被需要的东西。

此外，判断好坏的标准请关注“是否吸引人”、“是否留下印象”和“是否易懂”。如果能让用户对这三点说“是”，那么在实际发布广告或内容时，取得成果的可能性就会更高。

也许有人会觉得，由于判断标准使用了“人的感受”这种抽象标准，会感到有些不安。可能也有人会觉得，作为销售的支撑和依据，这还不够充分。

然而，在现阶段，以这种人类反应为基础，通过反复改进的定性数据作为核心，更容易取得成功。因为最终促使用户购买的是如何激发他们“想买”的欲望。为了“创造表达”来打动情感和心灵，促使行动，仅仅依靠数字反而难以衡量。

在所有环节中结合定量分析和定性分析

有些人只用数字来判断事物，但这对于提出本质性的改进方案来说是绕远路。通过数字判断，你可以知道哪些成功了，哪些失败了，但它无法引导你得出具体应该如何改变的假设。

因此，通过听取用户的意见，可以具体化改进方案。数字分析是“结果”，而具体的措施和解决方案最好通过访谈等方式进行定性判断。将其视为这样的角色即可。

那么具体应该怎么做呢？在定量判断方面，我们通常主要使用“Google Analytics”。

我想很多人都知道，只需在网站上添加简单的源代码，就可以知道有多少人访问了哪个页面，他们在网站内如何跳转、离开以及最终购买，他们通过什么搜索词找到网站，从哪里发现网站等各种信息。

从这些数据中，你还可以了解哪里存在问题，反之，用户对哪些内容感兴趣。

定性分析主要利用用户访谈。

简单的用户访谈，例如，让用户实际使用网站，并在旁边观察他们的操作情况。当用户停顿或犹豫时，询问“为什么会这样？”。这样，他们会具体地表达出感受，从而更容易得出如何修改网站的假设。

如果说定量数据是发现大致问题，那么使用定性数据进行分析就是得出具体“如何改变”的方法。只有将定量数据和定性数据结合起来审视网站，才能首次看到具体且能产生效果的改进点。

为顾客提供能引起他们兴趣的故事

所谓故事，并非指商品或服务本身的故事情节。在这次的情况下，是指确定顾客产生“想购买”念头之前的流程。

在著名的营销理念中，有一个名为AIDMA的理论。AIDMA描述了用户从最初接触到最终购买，所经历的心理变化过程，以及如何达到购买。具体流程如下：

1. Attention（注意）- 认知到我们的存在
2. Interest（兴趣）- 对发布内容产生兴趣
3. Desire（欲望） – 让顾客喜欢并记住商品或服务
4. Memory（记忆）- 具体认知商品或服务并产生购买欲望
5. Action（行动） – 购买

用户就是通过这样的流程购买商品或服务的。虽然有时会说AIDMA“作为消费者行为，现在变得更加复杂”，但作为用户基本购买过程的核心理念，它从古至今都没有改变。在构思营销故事时，如果遵循AIDMA的思路，会更容易创作故事。

首先，要让顾客注意到你，就需要让他们先了解你，因此如果是SNS，就需要我们主动进行沟通活动。尤其是在近年来的SNS内容显示算法中，越来越重视沟通。也就是说，经常与你互动的人的帖子更容易被显示。让我们脚踏实地地开展活动吧。

此外，最重要的就是内容。无论沟通多么深入，如果发布的内容无关紧要，营销效果就不会显现。

发布能引起兴趣的内容，让用户逐渐了解服务和商品。然后告知并让用户记住商品或服务如何解决他们的问题，最终促成购买。只要按照这个流程，具体决定发布什么内容、如何行动，购买故事自然就会完成。

把握所有时机

过程也很重要，但如果发布时机不对，可能会功亏一篑。这就是难点所在。例如，在完全不饿的时候被推荐吃饭，自然会拒绝吧。

网络营销也是如此。需要在用户期望的时机，在对商品或服务兴趣充分提高的时机，促使他们购买内容、商品或服务。

请回想一下AIDMA模型中的故事。这也意味着在何时、何种时机发布什么内容。没有兴趣的人就没有欲望。没有欲望的人也不会采取行动。

因此，一步一步地积累很重要。不要跳过步骤进行捷径。如果试图跳过步骤，反而会使成果遥远。在不期望的时机被介绍不期望的东西，自然会感到不快。

请仔细倾听用户的声音。仔细观察对帖子的反应，如点赞和转发。关注用户的声音、推文和帖子等，尽可能准确地掌握用户目前处于哪个满足阶段，这一点很重要。

然后，必须发布符合阶段的内容。正如俗语所说“欲速则不达”，越是想最快达到目标，越是需要沉着冷静，一步一个脚印地前进。

总结

本次内容主要从整体流程的角度进行了讲解。虽然有许多更详细的知识和见解，但首先熟悉本次流程很重要。反复尝试，将方法和思维方式植入思考中。然后，只要能取得一次成果，就能将其转化为自己的技能。此后，您将能够建立提升销售额的信心。

然而，这并不意味着可以停止思考。虽然有大致的内容和流程，但最终重要的是能够自己提出假设、反复试验并找到答案的思考能力。如果没有独立思考的能力，就无法取得成果。

与用户共情，理解他们的需求和问题，然后创造解决问题的方法。如果进展不顺利，就探究原因，建立成功的假设并反复尝试。通过重复这种假设验证和改进的循环，一点点接近成功的终点，这一点很重要。

在取得成果之前，可能会经历许多失败。然而，重要的是从反复的失败中一点点找到线索，并逐渐接近答案。

本次分享的流程，只是为了方便进行假设验证和改进的大致场景。具体的细致策略，需要自己思考并逐一创造出来。

即使没有立即取得成果，也不要放弃，继续追求成果。如果最终产生了成果，那么您所看到的世界将会彻底改变。