순서를 틀리지 않도록 하지 않으면 애초에 팔리지 않습니다.

지금까지 상품은 아주 약간의 차별화라도 '차별화'라고 부르기에 적합했습니다. 전후 수십 년간은 애초에 물건이 아직 충분히 갖춰지지 않았기 때문입니다. 그런데 현재, 상품이 시장에 넘쳐나고 유사한 상품을 새로 만들어내도 소비자에게 이해되지 않게 되었습니다. A 세탁기와 B 세탁기, 어느 것을 선택해도 다르지 않습니다. 점원조차도 그렇게 안내할 정도입니다.

지금 시대는 상품에 대해 명확한 차별화가 필요합니다. 누구에게나 알 수 있는 명확한 차이가 필요한 것입니다. 그리고 높은 가치가 필요합니다. 구매한 사람의 생활을 확실히 한 단계 높여줄 수 있는 매력적인 상품이어야 합니다. 그렇지 않으면 팔아도 소용없기 때문입니다. 이미 넘쳐나는 것과 같은 것을 팔아서 의미가 있을까요? 없습니다. 경쟁도 충분히 이루어지고 있습니다.

그런데 상품에 명확한 특징도 없고, 그렇게 큰 매력도 명확하지 않은데도 불구하고 마케팅으로 팔려고 하는 경우가 있습니다. 확실히 카피라이팅이나 마케팅을 잘하면 매출이 조금은 늘어날 수도 있습니다. 다만, 폭발적인 성장은 전혀 기대할 수 없을 뿐만 아니라, 경쟁이 많은 레드오션에서는 상당한 노력을 기울이지 않으면 이겨낼 수 없을 것입니다. 매출은 오르더라도 예산도 듭니다. 그런 식입니다.

거기에, 기획하는 상품이나 서비스에만 있는 절대적인 특징이 있다면 이야기는 달라집니다. 주목이 집중될 뿐만 아니라, 매출도 향상되고, 나아가 사회에 큰 가치를 줄 수 있습니다. 사회에 가치를 줄 수 있다는 것은, 즉 팔린다는 것입니다.

기본적으로 상품이나 서비스를 만들 때, 최소 조건으로 해야 할 일이 있습니다. 그것은 '상품이나 서비스를 계속 개선하는 것'과 '소비자의 목소리를 철저히 듣는 것' 두 가지입니다. 상품이 좋으면 그만큼 팔릴 확률도 크게 높아집니다. 잘 되면 마케팅 예산도 들지 않고 입소문으로 퍼져나갈 수도 있습니다. 마케팅 시책의 효과도 압도적으로 향상됩니다. 그 전제 없이 마케팅에 대해 생각하면, 예산만 크게 늘어날 뿐입니다.

이상적인 것은 '상품이 좋다' 그래서 '입소문으로 서서히 확산' 그리고 '참가자에 의해 확산되는 메커니즘을 심어두는' 흐름입니다. 이 두 가지 조건이 갖춰지면, 상품이 좋다는 것만으로 확산됩니다. 물론, 처음 사용해 줄 사람들은 어떻게든 찾아내야 하지만, 그곳만 찾아내면 퍼져나가게 될 것입니다.

만약 그래도 확산되지 않았거나, 혹은 속도를 높여 비즈니스를 전개하고 싶다면, 마케팅 시책이나 광고를 사용하여 부스트를 걸면 됩니다. 초기 단계에서 마케팅에 대해 이것저것 생각하기보다는, 무엇보다 상품이나 서비스의 질을 극대화하고, 그리고 자신이 팔고자 하는 상대, 고객에 대해 철저히 파악하는 것이 중요한 것입니다.

어떤 세계적으로 유명한 마케터는 '상품에 절대적인 매력이 없으면 애초에 일을 받지 않는다'고 말할 정도입니다. 애초에 이제 와서 늘려도 미묘한 것을 세상에 늘릴 필요도 없을 것입니다.

그럼에도 불구하고 기획하는 사업의 성공률은 20%~30%라고 합니다. 하나의 사업을 속도감 있게 만들어나가고, 어렵다면 변경을 가합니다. 그래도 안 된다고 느꼈을 경우에는, 사업 자체를 크게 방향 전환하는 것도 중요합니다. 그 사이클을 무엇보다 속도감 있게 반복하여, 자신만의 뛰어난 영역을 만들어나가십시오.

다시 한번 말씀드리지만, 처음에는 제품의 품질과 압도적인 특징이 중요합니다. 제품의 품질과 특징이 뛰어나다면, 자연스럽게 확산될 것입니다. 마케팅이나 다른 잡념은 버리고, 사용자와 소통하며, 긴밀하게 피드백을 받고, 오로지 훌륭한 제품을 만드는 데에만 집중합시다.