公開日 : 2015-10-05 / 最終更新日 : 2023-11-09
목표가 보이면 두렵지 않다! 마케팅 전략 수립의 기초
사업을 시작할 때, 누구나 빠지게 되는 고민이 있습니다. 그것은 '어떻게 팔아야 할지 모르겠다'는 고민입니다. 그리...
저자: 가미야마 쇼타
公開日 : 2015-10-05 / 最終更新日 : 2023-11-09
사업을 시작할 때, 누구나 빠지게 되는 고민이 있습니다. 그것은 '어떻게 팔아야 할지 모르겠다'는 고민입니다. 그리...
저자: 가미야마 쇼타
사업을 시작할 때, 누구나 빠지게 되는 고민이 있습니다. 그것은 '어떻게 팔아야 할지 모르겠다'는 고민입니다. 그리고 어떻게 팔아야 할지 모르기 때문에 앞이 보이지 않고, 짐작으로 나아갈 수밖에 없게 됩니다. 더듬거리며 일을 진행하는 동안 매출이 떨어지고, 자본금이 바닥나며, 악순환에 빠져들게 됩니다.
하지만 반대로 말하면 '어떻게 팔아야 할지', '어떻게 하면 팔릴지'를 알게 되면 더 이상 더듬거리지 않게 됩니다. 미리 '이것을 하면 결과가 나올 것이다'라는 시나리오를 시야에 담고 나아갈 수 있습니다. 불필요한 불안이나 앞이 보이지 않는 공포를 겪을 일도 없습니다.
이번에는 홈페이지에서 판매하기 위한 일반적인 방법을, 저의 독자적인 이해와 경험칙을 더하여 써보려고 합니다. 아직 기본적인 프레임워크 등을 모르시는 분들은 오늘 글을 통해 마케팅을 어떻게 해야 하는지, 그 기초를 몇 가지 프레임워크와 함께 기억하고 실천해 보시기 바랍니다. 처음에는 막연하게만 이해될 수 있지만, 여러 번 반복하다 보면 점차 익숙해질 것입니다.
그럼 바로 본론으로 들어가겠습니다. 마케팅은 먼저 '니즈를 이해하는 것'부터 시작하여 '환경 분석', '기본 전략 확정', 그리고 '실행 계획 수립'이라는 순서로 진행됩니다. 어떻게 팔아야 할지보다 먼저, 몇 가지 정보를 수집하고 분석하는 것이 중요합니다. 아래 그림을 보고 전체 흐름을 확인해 보세요.
먼저 본질적인 니즈를 파악하는 것입니다. 어떤 상품이나 서비스를 팔기 위해서는 니즈를 이해해야 합니다. 니즈 하나만 보더라도 상당히 깊이가 있습니다. 예를 들어 여러분도 매일 '이것이 갖고 싶다', '저것이 갖고 싶다'고 욕구를 떠올릴 것입니다.
상품을 제공하는 측은 여러분이 무엇을 원하는지 알고 싶어 합니다. 무엇을 원하는지 안 후에, 요구되는 상품을 판매하지 않으면 당연히 팔리지 않습니다. 하지만 예를 들어 설문조사를 실시하여 여러분에게 '무엇을 원하는지'를 물었다고 가정해 봅시다. 그 결과에 따라 상품을 판매해도 팔리지 않는 경우가 있습니다. 아니, 팔리지 않는 경우가 더 많지 않을까요?
판매자는 이렇게 생각합니다. '고객의 희망을 제대로 듣고, 그 희망에 맞는 상품을 판매했는데 왜 팔리지 않을까?' 그 답은 단순한 설문조사 결과 정도로 수집된 답은 진정한 니즈가 아니기 때문입니다.
인간이 말이나 글로 표현할 수 있는 자신의 진정한 니즈는 대략 5퍼센트 정도밖에 표면화되지 않는다고 합니다. 설문조사를 한다면 본질적인 니즈를 이끌어낼 수 있는 내용을 고려해야 합니다. 예를 들어, 컴퓨터를 교체하고 싶어 하는 사람이 있다고 가정해 봅시다. 당연히 이 사람에게 컴퓨터를 팔려고 생각하겠지만, 그 전에 고려해야 할 점이 있습니다.
이 사람은 '정말로 컴퓨터를 원하는 것일까?'라는 점입니다.
먼저 컴퓨터를 왜 구매하고 싶은지, 욕구를 갖는 이유를 분석해야 합니다. 이번에 컴퓨터를 원하는 분을 A씨라고 합시다. A씨는 매일 컴퓨터를 동영상 시청 위주로 사용했습니다. 주로 영화였습니다. 그런데 컴퓨터가 오래되어 고장 나버렸고, 동영상을 보기 위해 새 컴퓨터를 구매하려고 생각합니다.
위의 경우, 동영상을 보는 방법으로는 다른 방법도 고려할 수 있습니다. 예를 들어, 태블릿. iPad와 같은 태블릿 제품으로도 동영상을 볼 수 있습니다. 게다가 휴대하기도 편리합니다. 또한, TV를 활용할 수 있다면 Apple TV처럼 인터넷 서비스와 TV를 연결하는 상품도 있습니다. Apple TV라면 항상 컴퓨터로 보던 영화를 TV의 큰 화면으로 즐길 수 있습니다. 게다가 Netflix나 hulu와 같은 다양한 스트리밍 서비스도 TV로 즐길 수 있습니다.
만약 영화를 즐기거나 영상을 즐기는 것이 사용법의 대부분이었다면, 고가의 컴퓨터를 구매하지 않아도 iPad나 AppleTV와 같이 영상에 더 특화된 제품을 구매하면 됩니다. 이처럼 '사용자의 핵심 문제점을 어떻게 해결할 것인가'가 진정한 니즈가 된다고 할 수 있습니다. 이 니즈를 찾아내야만 상품은 사랑받고 팔리게 됩니다.
니즈를 찾아냈다면, 이제는 분석입니다. 지금부터 알려드릴 분석 방법은 '사고 프레임워크'라고 하며, 일정한 사고방식에 따라 정보를 수집하고 분석함으로써 전략을 세우는 사고 도구입니다.
먼저, 큰 틀의 현상부터 살펴보겠습니다. 상품과 시장을 둘러싼 환경을 분석하는 방법이 PEST 분석입니다. '환경 분석'이라고도 불립니다. PEST 분석은 정치적(political), 경제적(economic), 사회적(social), 기술적(tchnological)의 머리글자를 따온 말로, 지금 언급된 4가지 관점에서 현재 만들고자 하는 상품이나 자사를 분석해 나갑니다.
먼저, 정치적 요인입니다. 앞으로 정치는 어떻게 변화할 것인가? 세금은 어떻게 될 것인가? 법률 변화로 인해 우리가 제공하려는 비즈니스에 영향은 없는가? 외교 관계로 인해 비즈니스 자체의 존재가 위협받지는 않는가?
오히려, 향후 정치적 요인 중에서 비즈니스를 뒷받침해 줄 만한 징후는 없는가? 예를 들어, 해외 비즈니스를 하려고 할 때 국가가 해외 비즈니스를 장려하는 정책을 편다면, 비즈니스에 큰 도움이 됩니다. 국가 단위로 발생할 수 있는 변화에 대해 생각해보고 정보를 수집해 봅시다.
다음은 경제적 요인입니다. 시장과 물가의 변동. 엔저, 엔고, GDP 성장률, 경제 상태에서 비즈니스 성공 요인이나 방해 요인 등을 파악해 봅시다. 예를 들어, 엔저가 되면 일본 상품이 잘 팔리므로 수출 관련 사업이 이익을 얻고, 반대로 해외 제품이 비싸지므로 수입이나 해외 부동산 등의 비용이 높아져, 특히 해외 제품에 비즈니스 중심을 두었던 사람들의 상황이 나빠질 수 있습니다.
사회적이란 무엇인가? 사회의 사고방식 변화는 어떠한가? 지금 시대의 흐름에 맞고 있는가? 인구 증감이나 라이프스타일 변화, 사람들의 사고방식 변화, 어떤 시대적 배경과 문화인지, 사람들의 일상에 숨겨진 변화를 추적해 봅시다. 예를 들어 사회적 풍조로 앞으로 원격 근무를 하는 사람이 늘어난다면, 원격 근무에 맞는 서비스 제안이 하나의 가능성이 될 수 있습니다.
그리고 기술적 요인입니다. 현재 다양한 기술이 계속 진화하고 있습니다. AI가 계속 확산되는 요즘, 이미 몸소 이해하고 있는 분들도 많겠지만, 기술의 진화로 인해 10년 후 사라질 직업이 생기는 것처럼, 기술의 진화는 향후 비즈니스에 큰 변화를 가져올 것입니다.
어쩌면 그동안 잘나가던 비즈니스도 거대 기업의 기술 혁신으로 인해 한순간에 사라질 수도 있습니다. 앞으로 어떤 기술이 탄생하고, 그중 어떤 분야에 도전해야 할까요? 우리 사업은 기술 혁신이 일어나더라도 계속될 수 있을까요? 정보를 수집해 둘 필요가 있습니다.
PEST 분석을 수행함으로써 우리가 추진할 비즈니스가 살아남을 수 있다는 근거를 확보할 수 있습니다. 특히 환경적 요인은 단 1주일, 아니 단 하루 만에 비즈니스가 붕괴될 수 있을 만큼 큰 영향을 미 미칩니다. 신중하게 조사하고 분석해야 합니다. 어쩌면 이 시점에서 대책을 마련해 둔다면, 미래의 위기를 면할 가능성을 찾을 수 있을지도 모릅니다.
환경 분석을 마쳤다면 '업계' 분석으로 넘어갑시다. '환경'이라는 개념에서 조금 범위를 좁힙니다. 업계 분석을 할 때 사용되는 것이 3C 분석입니다. 3C는 '시장(customer)', '경쟁사(competitor)', '자사(company)'의 머리글자를 따온 것입니다. 이 세 가지 요인으로부터 업계 정보와 변화를 수집하고 분석함으로써 상품의 미래를 예측할 수 있습니다.
먼저 시장부터. 시장이란 무엇일까요? 먼저 시장 규모. 어느 정도의 금액이 시장 내에 유통되고 있는지 조사합니다. 다만, 만약 현재 미성숙하고 심지어 만들어지지도 않은 시장의 경우, 유사한 시장에 대해 조사해봅시다. 특히 투자나 융자를 받을 경우의 이야기가 되겠지만, 시장 규모는 사업 계획서에 반드시 포함되어야 할 내용이기도 합니다.
또한, 잠재 고객이 얼마나 있는지. 과연 이 비즈니스를 시작하면 얼마나 많은 사람이 고객이 되어줄 것인가. 시장의 미래 가능성. 앞으로 미래를 생각했을 때, 그 시장은 얼마나 많은 가능성을 가지고 얼마나 성장해 나갈 전망이 있는가. 또한, 잠재 고객은 과연 어디에 있는가. 어떻게 구매할 것인가, 혹은 구매하지 않을 것인가. 시장 전체와 관련된 모든 것을 철저히 조사해봅시다. 조사가 끝날 무렵에는 현재 목표로 하는 시장에 대한 실체가 보일 것입니다.
시장 전체의 모습이 보이면, 이번에는 경쟁사에 대해 살펴보겠습니다. 경쟁사에 대한 정보를 수집하는 포인트로는, 얼마나 많은 경쟁사가 있는지, 가장 강력한 경쟁사가 될 만한 기업은 어디인지. 또한, 경쟁사가 취하는 전략은 어떤 것인지. 경쟁사의 규모는 어느 정도인지. 경쟁사가 잘하는 점과 약한 점은 어디인지. 시장 점유율은 얼마나 차지하고 있는지. 이익은 어느 정도인지. 경쟁사에 대해서도 가능한 한 많은 정보를 수집합시다.
이러한 조사의 결과, 점차 보이는 것은 경쟁사에 대한 침투할 틈새나, 우리가 어디서부터 공격해야 할지입니다. 자사가 어떻게 움직여야 할지, 경쟁사에 대해 어떻게 대응해야 할지 등, 나중에 전략 결정 단계에서도 중요한 정보입니다. 또한, 업계의 관례도 보입니다. 기본적인 가격은 어느 정도인지. 어떤 전략을 취하는 것이 일반적인지. 살펴볼 포인트는 많지만, 경쟁사의 상태를 통해 시장에 대한 이해를 더욱 깊게 해나갑시다.
경쟁사에 대해 파악했다면, 이번에는 자사에 대해 살펴보겠습니다. 만약 이미 사업을 시작하여 어느 정도 시장에서 존재감을 드러내고 있다면, 경쟁사와 마찬가지로 자신의 현재 상황을 매출, 전략, 그리고 현재 지출하는 비용, 시장 점유율 등을 다시 정리해봅시다. 한 번 자사의 상태를 정리하고 자신이 처한 상황을 생각해보는 것은 중요한 단계입니다.
앞으로 사업을 시작할 경우에는, 앞으로 우리가 나아갈 매출, 전략, 시장 점유율을 다시 정리해봅시다. 사업의 방향성에 대해 다시 한번 생각해보는 것도 좋은 방법입니다. 왜냐하면 지금까지 경쟁사, 시장, 그리고 환경적 요인을 조사해왔기 때문에, 다시 검토해야 할 포인트나 수정해야 할 점을 발견했을 것이기 때문입니다. 변경 사항도 고려하여, 한 번 자사의 정보를 작성해봅시다.
자, 여기까지 니즈를 발견하고, 거시적으로 사업을 보고, 업계에 대해 조사해왔습니다. 이제 사람들의 니즈와 업계, 그리고 시장에 대한 이해가 많이 깊어졌을 것입니다.
지금까지의 조사는 전략을 수립하기 위한 정보 수집의 의미가 있지만, 앞으로 도전할 비즈니스에 대해서도 이해가 깊어졌을 것입니다. 이만큼 조사해야 비로소 자사가 나아가야 할 전략 목표를 결정할 토대가 마련됩니다. 반대로, 정보를 제대로 수집하고 분석을 시도하지 않으면, 되는 대로 흘러가게 될 것입니다.
여기서부터는 전략 목표를 결정해 나갈 것입니다. 전략 목표를 결정하는 기법으로 자주 사용되는 사고방식이 SWOT 분석입니다. SWOT는 강점 (Strengths), 약점 (Weaknesses), 기회 (Opportunities), 위협 (Threats)의 첫 글자를 따온 것으로, 각각의 관점에서 자사의 현황을 분석하는 사고방식입니다.
먼저, 강점부터 살펴보겠습니다. 강점이란 무엇인가 하면, 말 그대로 자사가 강점이라고 느끼는 것을 적어봅시다. 반대로 강점이 있다면 물론 어떤 약점도 있습니다. 현재 약점이라고 느끼는 부분을 적어보세요.
그리고, 기회. 이것은 무엇이냐면, 지금까지 조사해온 것 중에서 발견했을 법한, 시장에 자신들의 비즈니스가 진입할 기회를 의미합니다. 진입하려는 곳에 어떤 기회, 찬스가 존재하고 있을까요?
마지막으로, 위협. 이것은 자신들이 진입하려는 업계에서 이미 큰 점유율을 가지고 있는 경쟁사나 라이벌에 대해 들어봅시다.
실제로, 지금까지 조사해온 정보 중에서 몇 가지를 모아서 뽑아내면 여기까지는 만들 수 있을 것입니다. 분석해야 할 부분은 여기부터입니다. SWOT 분석을 실시할 때의 포인트로 다음 4가지를 생각해봅시다.
4가지 조합으로 자사의 환경을 분석해보세요. 예를 들어, 어떤 홈페이지 제작 회사가 있다고 가정해봅시다. 자사의 강점은 '저렴함과 속도'라고 가정합니다. 약점은 '품질이 그저 그렇다'는 것입니다.
그리고 기회로는 '모든 회사가 홈페이지를 만들 필요성을 느끼는 시대가 되었다'는 것. 위협으로는 '저렴함과 빠른 속도를 가진 제작 회사가 많다는 것'으로 합니다.
하지만, 위협은 동시에 약점도 같은 내용을 가지고 있으며, 저렴함과 속도를 높이면 아무래도 품질이 떨어져 버린다는 약점을 서로 가지고 있었다고 가정합니다.
먼저, 1번부터인데, 저렴함과 속도감을 가지고 '모든 회사가 홈페이지를 만들 필요성을 느끼는 시대가 되었다'는 기회를 공략할 수 있는가 하는 것입니다. 이것은 가능합니다. 그야말로 속도감이 요구되는 현대에 속도와 저렴함이 있다면, 문제없이 찾는 사람이 있을 것입니다.
2번은 어떨까요? '품질이 그저 그렇다'는 약점. 이것은 단순히 품질을 높이려는 노력을 하면 됩니다. 단, 저렴함과 속도는 그대로 유지해야 하므로, 제작팀이 효율적으로 고품질의 제작물을 제출할 수 있도록 해야 합니다.
3번은 어떨까요? '저렴함과 속도'를 가지고 '저렴함과 빠른 속도를 가진 제작 회사가 많다는 것'에 대항할 수 있는가 하는 것입니다. 이것은 저렴함과 속도만을 추구해나가는 가운데, 더 나은 대응이나 서비스 자체, 그리고 품질을 높이려는 노력을 함으로써 대항할 수 있습니다. 직접 강점끼리 부딪히는 경우에는 원래의 강점을 살리면서, 다른 요구되는 측면을 높은 품질로 제공할 수 있도록 생각하는 것이 좋습니다.
4번의 '품질이 그저 그렇다'는 약점을 극복하고 '모든 회사가 홈페이지를 만들 필요성을 느끼는 시대가 되었다'는 기회를 공략할 수 있는가 하는 것입니다. 이것은 약점을 공략하는 것이 타사와의 차별화로도 이어집니다. 품질이 다른 곳보다 높고, 게다가 빠르고 저렴하다면 당연히 고객도 모여들 것입니다. 가능합니다.
즉, 이번 방향성으로는 속도감과 저렴함을 유지하면서 품질을 높여나가기 위해서는 어떻게 해야 할까 하는 시책을 먼저 생각할 필요가 있습니다. 그 외에도 영업력이나 홍보 등 생각할 것은 많지만, 그 전에 상품 매력 자체의 향상이 필요할 것입니다.
현재의 영업력으로 일을 어느 정도 따내고 있다면 쉽습니다. 특히 영업력에 손을 대지 않아도, 저렴하고 빠른 상태를 유지하면서 품질을 향상시킬 수 있다면, 고객은 더욱 확보 가능합니다. 최소한의 노력으로 어떻게 하면 현 상황을 극복할 수 있을지 생각하는 것이 차별화로 이어집니다.
전략이 나아가야 할 방향도 보이기 시작했습니다. 이제부터 기본적인 전략이 확정되는 단계로 들어갑니다. 지금까지 진행한 내용은 업계에 대한 이해를 깊게 하고, 자사와 시장을 적절히 인식하며, 실제로 비즈니스로 진입할 수 있는 근거를 제공했다고 할 수 있습니다. 다음으로 생각해야 할 것은 어떻게 하면 자사의 비즈니스를 확산하고, 더 많은 사람이 이용하게 할 수 있을까 하는 것입니다.
그래서, 우선은 지금까지의 정보를 바탕으로 타겟을 설정해 봅시다. 아무리 좋은 상품이나 서비스를 가지고 있다 해도, 원하지 않는 사람에게 자사 상품을 팔려고 해도 소용이 없습니다. 원하는 사람이 어디에 있는지, 무엇을 하는지 철저히 파고들어 생각할 필요가 있습니다. 그때 필요한 것이 세그멘테이션입니다.
시장에는 많은 니즈를 가진 고객들이 있습니다. 모든 고객을 대상으로 광고를 하거나 홍보하는 등 무분별하게 정보를 발신하면 당연히 투자 효율도 좋지 않습니다. 같은 금액으로 광고를 한다면, 원하는 고객이 어디에 있는지를 충분히 고려한 후 광고를 하는 것이 효과가 더 높습니다. 먼저, 자사 상품을 선호하는 고객 정보를 수집해 봅시다.
나이와 성별, 가족 구성과 수입. 직업과 직책. 어디에 살고 있는지. 라이프스타일과 성격, 가치관과 구매 동기 등 다양한 관점이 있습니다. 인구통계학적 변수나 심리통계학적 변수 등으로 불리기도 합니다. 이 인구통계학적 변수와 심리통계학적 변수를 모아 다양한 그룹으로 나누는 것입니다.
예를 들어 고소득자로 일이 바쁜 사람, 저소득자로 아르바이트나 파트타임으로 생계를 유지하는 사람 등 다양한 세그먼트로 나눌 수 있습니다. 그중에서 자사 상품이나 비즈니스에 가장 관심을 가질 만한 세그먼트를 중심으로 정보를 발신합니다. 그러면 투자 비용 대비 효과도 높아집니다.
더 나아가 페르소나라고 불리는 고객의 이미지를 심층적으로 파고듭니다. 예를 들어, 잠재 고객은 도대체 몇 시에 일어나 어떤 기분으로 아침 식사를 하는가. 어떤 기분으로 집을 나서 일터로 향하고, 누구와 점심 식사를 하는가. 점심시간 후의 일은 어떤 마음으로 진행하며, 몇 시에 귀가하는가.
일과 일상생활에 대해 어떻게 느끼고 있는가. 저녁 식사는 누구와 어떤 이야기를 나누며 먹고, 몇 시에 목욕하고 잠자리에 드는가. 잠들 때는 무엇을 생각하며 어떤 기분으로 침대에 드는가. 그 사람의 인물상이 구석구석 이해될 수 있도록 철저히 고민합니다.
그리고 철저히 고민한 인물상이 어떤 세그먼트에 속하는지 생각해 봅시다. 그 위에 그룹을 더욱 세분화하여 정보를 발신함으로써, 더욱 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있게 됩니다.
자, 이제 고객이 도대체 어디에 있는지 알아낼 수 있었습니다. 다음은 자신의 입장에 대해 더욱 명확한 차별화를 부여해 봅시다. 포지셔닝이라는 기법을 사용하겠습니다. 이 방법은 보고 듣는 사람도 많이 계실 것입니다.
자주 프레젠테이션 자료 등을 보면, 십자선이 그어져 있고 각 축에 의미를 부여하며 그래프 위에 몇 개의 원이 흩어져 있는 그림이 실려 있을 것입니다. 이것을 포지셔닝 맵이라고 부릅니다. 포지셔닝이란 이러한 맵을 도구로 사용하면서, 경쟁사나 자사의 위치를 특정 가로세로 2축에서 확인하는 것입니다.
먼저 2축은 어떻게 결정될까요? 그것은 상품을 선택할 때 구매의 계기가 되는 요소를 2축에 부여합니다. 대개는 3C 분석이나 SWOT 분석 시에 축이 보였을 것입니다.
예를 들어 앞서 언급한 홈페이지 제작 회사의 예로 들면, 먼저 가격이 싼가 비싼가. 이것을 세로축으로 합시다. 그리고 가로축은 퀄리티. 퀄리티가 높은가 낮은가를 가로축으로 합니다. 대부분의 고객은 퀄리티와 가격을 비교하므로, 요인으로 가격과 퀄리티의 2축으로 합니다.
참고로 가로축과 세로축의 기준을 무엇으로 할지에 대한 절대적인 규칙은 없지만, 적절한 2축을 선택함으로써 자신의 업계 내 위치가 명확하게 보입니다.
이 세로축과 가로축을 결정할 때의 구매 결정 요인은 KBF라고 불리기도 합니다. KBF를 고려하면서 경쟁사가 될 수 있는 기업들을 추출하고, 경쟁사가 정확히 어느 위치에 있는지 설정해 봅시다. 더 많은 경쟁사가 집중되어 있는 곳은 경쟁률이 높을 것이므로, 자사는 경쟁사가 너무 밀집되어 있지 않은 곳에 포지션을 잡는 브랜딩을 해나가면 됩니다.
간단히 말해, 경쟁사에 해당하는 기업들은 고가에 고품질이거나 저가에 저품질인 둘 중 하나에 밀집될 가능성이 높습니다. 그렇다면 저가이면서도 어느 정도 품질을 발휘할 수 있는 위치를 잡으면 경쟁사도 없고 일을 따내기 쉬워집니다.
이처럼 자신이 어느 위치에 속하는지를 확실히 파악한 후, 향후 전략을 세우기 위해 포지셔닝 맵을 사용하여 자사의 위치를 확실히 파악해 둘 필요가 있습니다. 이 자료를 만들면 함께 일하는 동료들에게도 자사의 위치를 더 쉽게 전달할 수 있습니다.
또한, 포지셔닝 맵 외에도 몇 가지 KBF가 될 항목들을 추출하여 경쟁사와 비교해 봅시다. 어떤 결정 요인에서 자사가 우수하고, 타사와 차별점을 둘 수 있는 항목이 될지를 명확히 해두면 나중에 구체적인 전략을 세우기 쉬워집니다.
자, 여기까지의 과정에서 구체적인 시책을 생각하기 위한 기반은 마련되었습니다. 정보를 수집하고, 앞으로의 환경적 변화도 파악하며, 시장에 대한 이해를 깊게 하고, 자신의 강점과 약점, 경쟁사의 강점과 약점, 그 안에서 어떤 방향성을 취해야 할지. 또한, 자사의 위치는 업계 내에서 어느 위치에 있는지. 고객은 어떤 사람들이고 누구이며, 어디에 있는지. 수많은 정보가 모였을 것입니다.
이제야 비로소 구체적으로 어떻게 할 것인지 결정하는 단계에 들어설 수 있습니다. 지금까지의 조사나 논의가 불충분했다면, 애초에 근본적으로 나아가야 할 방향성이 틀렸다는 실수를 저지를 수 있으므로, 충분히 이해를 깊게 한 후에 진행합시다.
드디어 구체적인 시책을 만들어 나갑니다. 여기서 사용되는 것이 4P라는 프레임워크입니다. 4P는 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션(Promotion)의 첫 글자를 딴 것으로, 비즈니스의 주축이 되는 4가지 키워드를 바탕으로 판매 전략을 구축해 나가는 방법입니다.
먼저 제품입니다. 제품은 라인업, 색상 다양성, 품질, 브랜드명, 디자인 등 제품의 모든 요소를 결정합니다. 지금까지 수집한 정보를 되돌아보세요. 타겟층에게 어떤 색상이 어필할까? 브랜드명은 무엇인가? 디자인은 어떻게 할까? 그리고 경쟁사와 차별화할 수 있는 포인트를 반영할 수 있었는가? 지금까지 생각해 온 내용을 반영해 나감으로써, 지금까지 시장에 존재했던 상품과는 차별화되는 상품이 완성될 것입니다.
참고로, 현재의 차별화란 '소비자가 보기에 명확한 차이가 있는 것'입니다. TV 업계나 가전 업계에서 일반 소비자가 봐도 잘 모르는 기능적 차별화나, 점원에게 물어봐도 '거의 똑같다'는 답변을 듣는 상품들이 넘쳐납니다. 이러한 미미한 차별화는 의미가 없습니다. 명확히 보고 알 수 있고, 듣고 알 수 있는 차이가 필요한 것입니다.
옛날에는 편리한 상품 자체가 많지 않았습니다. 그래서 새로운 것을 판매하면 날개 돋친 듯 팔렸습니다. 하지만 편리한 것이 넘쳐나는 현대에는 그렇지 않습니다. 쉽게 생각해서 떠오르는 차별화나, 사소한 기능 추가는 식상합니다. 큰 임팩트를 만들어내지 못합니다. 뭔가 압도적으로 다른 차별화가 필요하다는 것을 명심해 두는 것이 좋습니다.
그렇다고는 해도, 업계나 상품에 따라서는 판매력이나 다른 옵션 서비스 등으로 차이를 내는 것만으로도 매출이 오를 수도 있겠지만요.
제품에 대해 결정했다면, 다음은 가격입니다. 가격은 고객에게 가장 큰 구매 결정 요인 중 하나입니다. 아무리 기능이 좋아도 고객의 상상을 훨씬 뛰어넘는 가격이거나 현재 가격대에 맞지 않는 가격을 책정하면 선택받을 수 없습니다.
고객이 느끼는 가격대와 제품의 기능 사이에 큰 차이가 있어서는 안 됩니다. 만약 그래도 가격을 올릴 수 있다면, 고가 제품이라는 브랜드 강화가 필요할 것입니다. 또한, 그러한 브랜드가 현대 사회 상황에 적합한지, 요구되는지에 대해서도 생각해야 합니다. 이미지 가격과 실제 가격 사이에 차이가 생기지 않도록 합시다.
또한, 이러한 표준 가격을 결정하는 것 외에 할인이나 지불 기한 등도 고려해야 할 요소가 됩니다. 다소 비싸더라도 할부로 지불이 가능하게 하거나, 휴대폰 통신사처럼 월 이용료에 본체 가격을 포함시키는 방식으로 고액 상품이라도 의식되지 않고 판매할 수 있을지도 모릅니다. 가격과 관련된 내용을 세세하게 결정해 나갑시다.
가격에 대한 결론이 나면, 다음으로 생각해야 할 것은 유통입니다. 어떤 경로로 상품을 고객의 손에 전달할지, 그리고 납기는 어느 정도인지. 최근 유통에 관해서는 특히 속도가 진보를 이루었습니다. 당일 배송 가능한 서비스조차 아마존을 중심으로 실현되고 있습니다. 앞으로 유통에 관해서는 특히 생각할 필요가 있을지도 모릅니다.
또한, 다운로드 판매라면 인터넷상에서만 완료되는 유통도 있습니다. 앞으로 해외를 향한 상품 판매 등도 가속화될 것이므로, 일본 국외에 대해서도 생각할 필요성이 생깁니다. 물류의 기본적인 시스템 외에 생산, 재고 상황 관리, 점포라면 입지 조건 등도 포함됩니다. 철저하게 상품을 고객에게 전달하기 위한 프로세스를 깊이 고민합시다.
최근 유통은 발전이 빨라져, 집에 있으면서 인터넷으로 주문해도 즉시 도착하는 것이 일반적이 되었습니다. 즉, 상품을 보내는 경우 시간이 지날수록 주문이 번거롭다고 느껴지는 시대가 되어가고 있습니다. 곧 어떤 상품이든 당일 배송 가능! 같은 상황이 실현될지도 모릅니다.
더 나아가 아마존은 드론 배달을 고려하고 있거나, 우버가 배송을 시작하는 등, 유통 방식 자체가 기계화를 축으로 형태를 바꾸기 시작했습니다. 앞으로도 유통의 혁신이 계속 일어나는 것은 필연적이므로, 그런 의미에서도 확인해 두어야 할 것입니다.
4P의 마지막은 프로모션입니다. 어떤 비즈니스든 상품에 도달하는 동선이 없으면 의미가 없습니다. 아무리 좋은 상품을 만들고 아무리 저렴한 가격에 팔더라도, 사람들에게 알려지도록 노력하지 않으면 매출로 이어지지 않습니다.
당연하지만, 의외로 잊기 쉬운 프로모션. 잊는다는 것보다 '어떻게 해야 할지 모르겠다'는 것이 실제일까요? 그 증거로, 많은 중소기업에는 홍보 포지션이 부족합니다. 본래 중소기업일수록 필요한 포지션임에도 불구하고, 배치되어 있는 경우는 많지 않습니다.
프로모션에서는 광고나 홍보를 어떻게 할지, 판매력은 어떤지 등 상품을 확산시키기 위한 노력을 깊이 고민합니다. 최근에는 SNS나 웹 마케팅, 그리고 콘텐츠 마케팅이라고 불리는 분야가 기업 마케팅의 큰 축이 되고 있습니다. 반면, 유료 광고를 중심으로 하는 기업은 점점 줄어들고 있습니다.
확산 자체도 쉬워지고 있습니다. 반면, 나쁜 소문도 쉽게 퍼지는 등의 단점도 많으므로, 프로모션에 관해서는 특히 인터넷 PR에 대해 잘 알아야 할 필요가 있습니다. 앞으로도 새로운 기술 혁신에 의해 다양한 프로모션 방법이 나타날 것이며, 항상 최신 정보 확인이 필수적입니다.
여기까지 조사하고 결정했다면, 이제는 착실히 실행합시다. 결정한 내용을 정확하게 실행하여 점유율을 늘려봅시다. 다만, 오늘 말씀드린 기본적인 프레임워크나 이론에 대해서는 지금으로부터 50년 전에도 만들어진 방법이기도 합니다.
현재에도 그러한 이론들이 사용되고 있다는 점을 고려하면, 물론 훌륭한 사고방식, 프레임워크이기도 하지만, 당연히 기술 혁신에 의해 마케팅의 방식도 변화하고 있습니다. 프레임워크를 그대로 사용하면 매출이 오르는 세상은 이미 오래전에 사라졌습니다.
그러므로, 이것들은 어디까지나 '자신이 시행착오를 겪으며 생각하기 위한 기준 만들기'에 불과합니다. 비즈니스를 둘러싼 환경에 대해 이해를 깊게 하고, 업계에 대해 알고, 경쟁사에 대해 조사하며, 수많은 정보를 모으면 필연적으로 사물을 판단할 수 있을 만큼의 지식이 모이게 됩니다.
거기에 여러 프레임워크와 기법을 혼합하여 실시하는 마케팅 믹스를 통해 전략을 추가하면, 기본적인 형태는 갖춰질 것입니다. 문제는 그때부터입니다. 모인 지식과 정보, 방향성 등을 자신의 머리로 다시 생각하고, 현재 사람들에게 도달할 방법을 고민해야 합니다.
예를 들어, 광고. 예전에는 단순히 배너 광고를 내면 사람들이 모였습니다. 투자한 비용 대비 효과가 어느 정도 명확하게 보였습니다. 예를 들어 '이 매체에 광고를 내면 이만큼 팔린다'와 같이요. 기본적인 이론은 변하지 않더라도, 사람들이 배너를 클릭하는 빈도가 줄어들거나 의심이 많아지기도 합니다. 게다가 사람들의 발전은 10년이나 20년과 같은 긴 기간이 아니라, 몇 년 안에 그 취향이 변화합니다.
그러한 사람들의 변화를 포착하고 데이터로 구현하기 위해, 마케팅 기법에도 다양한 기술 혁신이 일어나고 있습니다. Google 애널리틱스는 물론이고, 히트맵 분석 도구, 매출이나 세무와 같은 백오피스 측면도 도구로 크게 효율화되거나, 유통 시스템도 크게 변화하기도 합니다.
기술도 사람들도 전례 없는 속도로 새로운 가치관과 인식을 계속해서 얻고 있는 것이 지금의 사회입니다. 그러므로 단순히 프레임워크에 맞춰 생각하는 것만으로는 불충분합니다. 그 너머에 있는 '검증'과 '개선'을 반복해야 비로소 효과적인 정책이 되는 것입니다.
항상 업계 동향을 확인한 후, 마케팅의 최신 도구와 기법에도 관심을 기울이는 것이 중요합니다. 또한, 무엇보다 중요한 것은 '자신만의 생각'으로 근본적인 문제를 해결해 나가는 것을 잊지 않는 것입니다.
스스로 매출을 올리려면 어떻게 해야 할지, 가장 인지도를 높이려면 어떻게 해야 할지, 충분히 숙고하고, 최고의 아이디어를 투입하는 것입니다. 프레임워크나 사고방식은 어디까지나 자신의 머리로 생각하기 전 단계입니다. 전 단계에서 충분히 생각하기 위한 기반을 만들고, 시도해보고, 검증과 개선을 반복하면서, 더욱 효과적인 형태로 변화시켜 나갑니다. 스스로 문제 해결하는 능력이야말로 마케팅 효과를 최대한 발휘하는 힘입니다.
앞으로 마케팅도 세상도 계속해서 진화해 나갈 것입니다. 그 속에서 어느 날 갑자기 지금까지의 노하우가 전혀 통하지 않게 되더라도, 경험과 축적을 바탕으로 응용하여 어떤 시대에도 살아남을 수 있도록 배워 나갑시다.
최고의 노마드, 프리랜서 육성 프로젝트를 시작했습니다. 오픈 한정 가격으로 지금이라면 최고의 노마드, 프리랜서 육성 프로젝트에 참여할 수 있습니다. 주거, 식사 포함으로 멘토가 상주하는 셰어하우스에 살면서, 최단 기간에 노마드나 프리랜서를 목표로 할 수 있습니다. 사후 관리도 충실. 이 기회에, 이상적인 삶을 잡으세요!
자세히 보기
ARTICLE FOR YOUR BUSINESS
