사업 계획을 세웠다면 무엇을 할까? 잠재 고객을 ‘누구’와 ‘어디’란 무엇인가.

안녕하세요. 가미야마입니다.
사업을 만들거나 팔고 있습니다.

일련의 사업 구상 과정을 전달해 나갈 시리즈입니다.지난번에는, 어쨌든 사업 계획을 작성해 봅시다라는 이야기를 했습니다. 실제로 글로 옮겨 구체화해 나가면, 구체적으로 어떤 일을 할지가 명확해집니다. 자신이 무엇을 하려는지, 어떤 일을 해야 할지 알지 못하면, 실제로 움직여도 엉뚱한 방향으로 움직이는 경우가 많습니다.

또한, 글이나 그림으로 옮겨가는 과정에서, 아이디어가 깊어집니다. 이런 것도 준비해야 한다거나, 이런 것도 해야 한다거나, 다양한 아이디어가 떠오르고, 깊어지고, 추가되어, 사업 계획에 깊이를 더해가는 것입니다. 그 작업을 통해, 비로소 자신이 무엇을 하려는지, 어떤 난관을 넘어야 하는지가 보이는 것입니다.

그렇다면, 사업 계획 작성을 마쳤다면, 다음에는 어떤 행동을 취해야 할까요?

여기서 생각해야 할 것은,우선 움직이기보다 먼저, 움직여야 할 방향성을 정하는 것이 필요합니다. 즉, '누구'에게 팔 것인지와, 그 '누구'가 '어디'에 있는지를 생각해야 합니다. '누구'는 물론 고객이 될 사람입니다. 잠재 고객이라고도 합니다. 그리고 '어디'는, 일반적으로 자신이 목표로 하는 잠재 고객이 '어디'에 있는가입니다.

그 두 가지가 명확해진다면, 자신의 상품이나 서비스가 팔릴 확률이 크게 높아집니다. 각각에 대해, 좀 더 깊이 있게 이야기해 봅시다.

누가 자신의 상품을 원할 것이라고 생각할까요?

흔히 페르소나라는 말로 표현하지만, 자신이 상품을 팔고자 하는 사람의 실체를 명확히 해 나갑니다. 도대체 고객이 되어줄 사람은 몇 살이고 남성인가 여성인가? 가족은 몇 명이고, 어떤 생활을 하고 있으며, 게다가 얼마나 많은 수입이 있는가? 철저하게 상상해 봅시다.

단순히 데이터로 나열하는 것만으로는 부족합니다. 그 사람이,아침에 일어나 무엇을 생각하고, 어떤 기분으로 아침 식사를 하고 몇 시에 집을 나서며, 전철 안에서는 어떤 기분이고, 회사에 도착하는 것은 언제인지, 와 같은 세세한 하루의 생활 주기까지, 철저하게 작성해 봅시다.

상품이나 서비스를 판매하는 사람은, 우선고객의 전문가가 되어야 합니다. 고객의 모든 것을 속속들이 알고 있어야 합니다. 실제로 구매한 사람이나, 타겟으로 하는 인물상과 매우 흡사한 사람을 찾아, 직접 이야기를 들어봅시다. 가능한 한 인터뷰를 진행하여, 고객의 니즈부터 불만, 성격까지, 철저하게 파헤쳐 보세요.

고객을 알면 알수록, 이후의 전략을 명확하게 세울 수 있게 됩니다. 우선 자신이 누구에게 팔고자 하는지를, 어쨌든 명확히 해 나가는 것. 누가 자신의 상품이나 서비스를 원할지 알 수 없다면, 도대체 어디로 향해야 할지 알 수 없게 되는 것은 당연합니다.

고객이 될 수 있는 사람은 어디에 있는가?

구체적으로 페르소나를 깊이 파고들어, 고객에 대해 알게 되었다면, 이번에는고객이 어디에 있는지파악합시다. 온라인이라면 어떤 SNS나 온라인 서비스를 사용하고 있고, 어떻게 사용하고 있는지를 파악하면, 자신의 고객이 어디에 있는지 보일 것입니다.

예를 들어, X(구 Twitter)의 이런 계정을 팔로우하는 경우가 많다거나, Facebook의 이 페이지를 팔로우하고 Facebook 자체는 어떻게 사용하고 있는지 등, 온라인 서비스나 도구의 사용법을 탐색하는 것도 '어디'에 있는지 파악하는 작업이 됩니다.

왜 SNS나 온라인 서비스가 '어디'인가 하면, 나중에 사용하고 있는 서비스를 무대로 광고를 내거나 캠페인을 실시하는 등, 고객에게 접근해 나가는 장소가 되기 때문입니다.'어디'란 즉 '고객과 접점을 가질 수 있는 장소'입니다. 그것이 온라인이든 오프라인이든 상관없습니다.

철저하게 고객이 모여 있는 장소를 찾아내고, 그곳을 향해 매력적이고 유의미한 콘텐츠를 제공하는 것. 이것은 어떤 상품이나 서비스를 판매하는 데 있어 반드시 해야 할 최소 조건입니다. '어디'를 알지 못하면, 무작정 광고비 또는 노력을 들여야 하고, 우회해야만 하게 됩니다.

'누구'에게 팔려고 하고 '누구'는 '어디'에 있는지 알면, 첫걸음을 내디딜 수 있습니다.

반대로 말하면, 이 두 가지가 가설로 설정되어 있지 않으면 팔 수 없다고도 합니다. 왜냐하면, 특히 당신의 상품을 원하지 않는 사람에게 불필요한 노력과 비용을 들여야 하기 때문입니다. 언제나 구매에 더 가까운 사람에게 얼마나 효과적으로, 그리고 많은 사람에게 전달할 수 있을지를 생각해야 합니다.

예를 들어, 홈페이지를 만들었다고 가정합시다. 그리고 홈페이지를 방문한 사람의 1%가 상품을 구매했다고 가정합시다. 100명이 홈페이지를 방문했다면, 그중 1명이 구매하는 것입니다. 그리고 이 1명을 얻기 위해 1,000엔을 지출했다고 합시다. 그렇다면 10,000엔을 들이면 10명이 상품을 구매하는 것이고, 100,000엔을 들이면 100명이 구매하는 계산이 됩니다. 이렇게 기준이 생기는 것입니다.

이 확률을 상품에 더 관심을 갖는 사람들에게 정확히 전달하면, 1%는 2%가 되고, 2%는 3%가 될 것입니다. 실제로, 어떻게 판매할 상대를 찾아내고, 그 사람의 마음에 박히는 매력적인 접근 방식이 존재하기만 한다면, 나머지는 '계산'이 됩니다. 얼마나 비용이 들었고, 몇 명이 고객이 되었는지. 그 확률을 높이기 위해 어떻게 해야 할지 조정해 나가면 됩니다.

대부분의 사람들은 고객에 대해 생각하는 것 같으면서도 생각하지 않습니다. 그렇게 깊이 파고들어 분석하지도 않습니다. 그래서 엉뚱한 곳에 프로모션을 걸어 판매 확률을 낮추는 것입니다. 그리고 결국 비용에 쫓겨 궁핍해지고, 붕괴의 길을 걷게 됩니다.

먼저, 고객이 누구인지, 고객이 어디에 있는지를 잘 생각하고 파악하여, 그로부터 고객 유치 계획을 세웁시다. 다만, 실제로는 아무리 '이것으로 틀림없을 것이다'라고 가설을 세워도, 실제로 움직여보니 조금 어긋났다는 경우도 있을 수 있습니다. 그럴 때는,실시간으로 조정 및 수정해나가면 됩니다. 다시 가설을 세우고, 공략 방식도 조정해 나갑시다. 어떤 사업을 시작할 때는, 먼저 고객의 전문가가 되는 것. 철칙입니다.