마케팅을 활용하면 매출이 오르는 것은 사실이다.
하지만 더 중요한 것이 있다.

얼마나 "다른 것에 비해 상품이나 서비스가 우수한가"이다.
간단히 말해 "압도적인 차별화"이다.

경쟁 상품과 차별화되지 않은 싸움은 힘들다.
많은 경쟁사와 비교 검토될 것이다.

그렇다고 해도 경쟁사가 적은 시장이라 할지라도 마찬가지다.
사용자에게 다른 회사와 차이를 알 수 없는 상품은 팔기 어렵다.

차별화가 약하면 마케팅에도 비용이 든다.
강점이 명확하지 않은 경우, 결국 고객은 수많은 상품이나 서비스 중 하나로 인식한다.
그 후에는 가격 경쟁으로 이어져 더 싼 쪽이 구매된다고 해도 어쩔 수 없다.
단순히 가격 경쟁이나 광고비의 규모에 승패가 좌우될 수 있다.

무엇이 다른 것과 비교하여 차별화되어 있는가?
압도적으로 "이것이다!"라고 할 만한 차별화를 찾아낼 필요가 있다.

그렇다고 해도 그렇게 쉽게 강점을 언어화하기 어려울 때도 있다.
예를 들어, 이미 포화 상태인 업계에서 승부를 걸 경우이다.
세탁기, 전자레인지, 냉장고.
이러한 가전제품의 명확한 차이를 인식하고 있는 사람이 얼마나 될까?
포화 상태의 업계에서는 좀처럼 차별화를 찾아내기 어렵다.

오래된 상품이거나, 이불이거나, 가방이거나, 식품이거나.
그것들은 언뜻 보기에 미미한 차별화밖에 찾을 수 없는 것처럼 보인다.
하지만 차별화는 어떤 상황에서도 불가능한 것은 아니다.
이번에는 압도적인 차별화를 만들어내는 방법에 대해 정리해 보았다.

왜 그 상품을 판매하는가, 비전으로 차별화한다.

처음부터 '응?'이라고 생각한 분도 있었을 것이다.
언뜻 보기에 상품 차별화와는 다른 시점이기 때문이다.
그럼에도 불구하고 비전은 상품 차별화에 있어 압도적으로 중요하다.

유명한 이론으로 말하자면, 골든 서클 이론이라는 것이 있다.
사이먼 시넥이라는 인물이 만들어낸 것이다.
WHY에서 HOW로. HOW에서 WHAT의 흐름으로 비즈니스를 시작하는 사고방식이다.

보통 사람들이 비즈니스를 시작할 때 '무엇(WHAT)'을 할까부터 생각하기 쉽다.
하지만 '무엇'부터 시작해서는 사람들에게 울림을 주기 어렵다.
중요한 것은 '왜(WHY)' 그것을 하는가이다.

예를 들어 애플은 세상을 바꾸기 위해 컴퓨터를 만들고 있다.
세상을 바꾼다는 비전이 가져온 결과가 컴퓨터였다.
그렇기 때문에 비즈니스에 웅장한 이야기가 생겨났고, 그 이야기에 사람들은 반응했다.
비전에 이끌려 사고 싶다고 생각하는 것이다.

예를 들어 애플이 컴퓨터를 만들 때, 보통이라면 어떨까?
단순히 성능 좋은 컴퓨터를 만드는 기업이었다면.
만약 '왜'를 소홀히 했다면.

지금과 같은 혁신은 일어나지 않았을 것이다.
사람들이 Apple을 매력적인 존재로 인식하지 못했을 것이기 때문이다.

'왜' 그것을 하는가.
'세상을 바꾸기' 위해서.

그래서 컴퓨터도 만들고 전화도 만들고 음악도 한다.
그것들은 세상을 바꾸기 위해 필요한 일이었다.
그래서 언뜻 보기에 제각각인 상품이나 서비스도 받아들여진 것이다.

'왜' 그것을 하는가에는 큰 힘이 숨어 있다.

과연 Apple에는 경쟁자가 없었을까.
그렇지 않다.

과연 휴대폰을 만든 다른 기업이 없었을까.
그렇지 않다.

이미 수많은 상품과 서비스가 치열하게 경쟁하고 있었다.
그런 시장 속에서도 '세상을 바꾸는'이라는 '왜'가 강점이 된 것이다.
'왜'가 사람들의 마음을 사로잡아 Apple의 팬으로서 지금의 초석을 다진 것이다.
사람들의 마음을 사로잡는 것이 그대로 상품의 차별화가 된 것이다.
결과적으로 지금의 세상을 만들어냈다.

자, 당신의 상품에 적용해 보면 어떨까.
이불이든 지갑이든 상품은 무엇이든 상관없다.
그곳에 '왜' 파는가라는 비전이 있을까?
없었다면, 세워보는 것이 좋다.

돈이 되니까, 로는 안 된다.
중요한 것은, 팔 이유가 있는가 없는가이다.

예를 들어, 이불을 판다면 어떨까?
진정한 '이불의 장점'을 철저히 보급하고 싶다.
그래도 좋을 것이다.
생겨날 작전이나 아이디어는 수없이 많을 것이다.

나는 세상에 어떤 영향을 주고 싶은가?
'왜' 그것을 하는지, 깊이 생각해 보는 것이 좋다.

결과적으로 '돈이 되니까'보다 잘 될 것이다.
비전을 이야기하는 것은, 상품을 차별화하는 방법 중 하나이다.

상품에 강점의 여지가 없다면, 서비스로 차별화한다.

상품 자체를 개발할 수 없는 상황이라면, 어떻게 해야 할까?
예를 들어, 대리점이 판매하는 경우.
개발과 마케팅 부문이 완전히 분리되는 경우.
애초에 상품에 손을 댈 수 없다면 어떻게 해야 할까?
'상품 차별화'라고 들었을 때, 어떻게 해야 할지 망설일 것이다.

그 경우에는, 상품 외에 차별화할 수 있는 부분을 찾아야 한다.

예를 들어 서비스를 극대화하는 것은 어떨까?
제품 사용법과 지원을 철저히 한다.
원활하게 구매할 수 있다.
구매 시 포인트를 적립한다.

제품에 손을 대지 않아도 차별화는 가능하다.
구매 시 또는 구매 후 서비스를 철저히 고민해 보자.
사용자에게 선택받기 위한 차별점을 찾을 수 있을 것이다.

물론, 마케팅에만 의존해도 본질적인 해결책이 되지 않는 경우도 있다.
다른 회사가 같은 가격대에서 더 우수한 상품이나 서비스를 가지고 있었을 경우이다.
제품의 근본적인 매력이 명백히 떨어졌을 경우, 마케팅으로 속일 수 있는 것도 한순간이다.
점차 세상은 제품의 차이로 다른 회사를 선택하게 될 것이다.
본질적으로 차별화된 제품이 아니라면, 결국 힘든 싸움을 강요받게 된다.

세계에서 가장 성공한 스타트업 육성소가 있다.
Y 콤비네이터라는 벤처 캐피탈이다.
실리콘밸리에서 운영되고 있다.

여기에는 세 가지 규칙이 있다.

• 제품을 정교하게 만드는 것.
• 사용자의 목소리를 듣는 것.
• 그리고 적절한 운동과 식사, 수면.

"그 외에는 아무것도 하지 마라"고 말하며 기업가들이 육성된다.
어쨌든 상품이나 서비스의 질이 최우선이라고 전해지고 있는 것이다.
우선 마케팅보다 상품의 매력이 최소 조건이다.

그 결과, 세계적으로 유명한 서비스와 상품을 많이 만들어내고 있다.
이것은 상품의 깊이 있는 매력이 만들어내는 것이다.

절대 타인에게 지지 않는다고 단언할 수 있는 '상품의 차별화'가 필요하다.
이 차이를, 생각해 보는 것부터 시작해야 한다.

철저히 사용자의 목소리를 듣고 반영함으로써 상품을 차별화한다.

사용자의 목소리, 고객의 목소리는 경영자에게 듣기 어려운 것이기도 하다.
온갖 불만과 불평을 받아들여야 한다.

아무리 좋은 서비스라도 반드시 불만이나 불평은 존재한다.
어떤 사람이 최고의 평가를 해도, 한편으로는 최악의 평가를 받을 수도 있다.

경영자에게는 힘든 내용이 사용자 의견에 담겨 있다.
다만, 이것들을 피해서는 상품이나 서비스의 진화가 늦어진다.

앞서 언급된 Y 컴비네이터의 가르침과 같다.
사용자의 목소리를 철저히 듣는 것.
그것은 상품을 차별화하는 가장 중요한 사항 중 하나이다.

사용자로부터의 불평불만이나 클레임을 정면으로 받아들이고 반영해 나간다.
나쁜 점은 수정하고, 중요하다고 생각하는 점은 남긴다.
힘든 일이기는 하다.

그렇다고는 해도, 전력으로 사용자와 마주해야만 앞으로 나아갈 수 있다.
개선의 축적에 가치가 생기고, 노하우가 된다.
이것을 피하면 자사의 성장을 늦출 뿐이다.

요약

이번에 쓴 내용은 사업을 하는 데 있어 지극히 당연한 일이다.

상품 자체를 차별화하는 것도, 서비스의 질을 높이는 것도.
비즈니스를 기획하는 입장에서는 너무나 당연한 사실이다.

하지만, 생각보다 그 본질은 경시된다.
차별화를 피하고 마케팅의 힘에 의존하려는 사람이 많다.

확실히 일시적인 효과는 있다.
일정한 성과를 올릴 수는 있다.

하지만, 여러 번 말했듯이 그것들은 임시방편에 불과하다.

진정한 의미에서 지속적인 성과를 올리는 것은 무리다.
절대로 "이것은 지지 않는다"고 말할 수 있는 차별화가 필요하다.
그렇지 않으면, 조만간 가격 경쟁에 휘말리게 된다.

현재, 가격을 낮추는 것 외에는 전략이 없는 업계가 몇 군데 있다.
아무런 새로운 아이디어나 차별화를 만들어내지 못한 업계다.

깊이 파고들어 생각하면 차별화를 찾을 수 있다.
그야말로 "머리가 찢어질 때까지" 생각해 보자.
분명, 가격 외의 돌파구를 찾을 수 있을 것이다.

상품이나 서비스의 압도적인 차별화 없이는 지속적인 승리는 어렵다.
우선 상품이나 서비스에 대해 생각하고, 질을 높이자.
차별화를 찾아내고, 그 다음에 마케팅이다.
그래야만 100% 마케팅의 효력을 발휘할 수 있습니다.

부디, 상품의 차별화를 만들어내고 마케팅을 활용해 주십시오.
순서를 따라 본질부터 해결해 나가면, 상품의 매출을 늘리는 것도 꿈이 아닙니다.