얼마 전, 한 그룹의 공유 채팅에서 답답한 광경을 목격했다.

모두가 세미나 기획을 실행하기 위해 회의를 개최하고 있었다. 세미나 내용은 매력적이었다. 분명 '인생에 방황하거나 전환점을 찾고 있는 사람들에게는 울림을 줄 내용'일 것이다. 자기 계발과 비슷하다. 방법에 따라서는 사람들이 모였을 것이다.

그러나 결과적으로 그 세미나는 실패했다. 사람들이 많이 모이지 않았을 뿐만 아니라, 장소 대여료와 게스트 비용으로 적자라고 부를 수 있는 결과가 되어버렸다. 내용을 보면 어느 정도 모객은 가능했을 것 같은데, 왜 그랬을까?

그때, 공유 채팅에서 오고 갔던 내용은 이렇다.

「모객을 해야 하니, 여러분께 정보 확산을 부탁드립니다!」 그런, 어디에서나 흔히 볼 수 있는 내용이다. 그러나 다른 사람들은 부정적인 반응을 보였다. '정보 확산에는 협력하겠지만, 가격대가 높다'는 의견이 여기저기서 보였다. 자, 이 상황에 대해 생각해 보자.

그 가격대, 내용을, 우리가 팔 수 있을까

먼저, 확산을 부탁했던 사람들에 대해 살펴보자. 그들 대부분은 20대였고, 그들 주변에는 아마도 앞으로 '돈을 벌고 싶다!'는 계층이 모여들고 있을 것이다. 돈을 벌고 싶다는 것은 즉, 지금은 그렇게 많은 돈을 가지고 있지 않은 계층이 많다는 의미이다.

게다가, 개최를 기획하고 있는 것은 20대를 중심으로 한 커뮤니티이다. 모여 있는 사람들도 아직 사회 경험이 적은 연령대가 많다. 혹은, 그들을 돕고 싶어 하는, 이미 돈을 번 사람들이다.

그런 와중에 '앞으로의 아이들'을 대상으로 '가격대가 높은 세미나'를 개최한 것이다. 솔직히 실패는 눈에 뻔했다. '가격 설정이 높은 세미나'에 발걸음을 하는 사람들은 실용적인 정보를 알고 싶고, 앞으로 현실적으로 무언가를 할 '충분히 자기 투자할 수 있는 자금과 체력'을 가진 사람들이다. 안타깝게도 20대 커뮤니티에는 그런 사람이 없었다.

게다가, 사회 경험도 적은 계층이 모이는 커뮤니티이다. 물론, 금액이 높은 자기 계발 세미나에 갈 여유가 있는 사람은 많지 않다. 모객을 부탁하는 계층이 엉뚱하다는 것은 명확했다.

근거 없는 위험은 자살 행위에 가깝다.

여기서 '왜 가격 설정을 굳이 높게 할 필요가 있는가'라고 언급하는 내용이 나왔다. 이유는 '게스트 비용과 장소 대여료가 들기 때문'이라고 했다. 이미 장소와 게스트를 확보해 버렸다고 한다. 이래서는 물러설 수 없을 것이다.

이것은 확실히 이벤트 기획자의 실수다.

모객할 계층에 도달할 수 있는 근거도 없는 채, 단지 자신들의 커뮤니티가 어느 정도 크다는 이상한 확신에 자만해 버린 결과이다. 그 커뮤니티가 모을 수 있는 계층은 '90%가 돈이 별로 없는 20대 초반의 직장인 및 학생이며, 의식이 높은 사람'이다.

확실히 게스트에 따라서는 돈을 지불하는 사람도 있겠지만, 애초에 게스트 자체도 조금만 노력하면 닿을 수 있을 정도의 인물이었기 때문에 효과가 없었다. 분명히 '저렴한 가격대로 20대에 앞으로 무언가를 하고 싶은 사람'을 노려야 하는데, 그것이 전혀 보이지 않았던 것이다.

만약 이번에 고가 세미나를 실시한다면 '사회 경험도 어느 정도 있고, 슬슬 인생을 되돌아보고 싶다'고 생각하는 사람에게 '더욱 실용적인 카피나 제안으로 접근하고', '25세~35세 정도의 계층에게 매력적인 게스트를 부르는' 것이 조건이었다면 어떻게든 되었을지도 모른다. 완전히 자신들이 접근할 수 있는 계층을 염두에 두지 않고, 단지 '왠지 도움이 될 것 같다'는 관점에서 이벤트를 실시해 버린 결과이다. 이래서는 실패해도 어쩔 수 없다.

그뿐만 아니라, 채팅에서는 '첫 이벤트는 실패하는 법'이라거나, 매우 추상적이고 정신론적인 내용이 많았고, 그 본질에 대해 언급하는 사람은 단 한 명도 없었다. 여기서 왜 이런 현상이 일어나고 있는지 생각해 보았다.

실패했다면 그 원인을 분석하는 것.

실패의 원인은 생각해보면 명확히 보인다. 하지만 아무도 그 원인에 도달하지 못하고, 자신의 '왠지 이럴 것이다'라는 안일한 가치관으로 의견을 내거나 조언을 한다. 이렇게 해서는 무엇을 하든 성장이 느릴 뿐만 아니라, 애초에 성공과는 거리가 멀지 않을까?

무언가를 팔 때는 그 상품을 구매할 사람들이 존재한다. 그것이 어디에 있는지, 또는 자신의 힘으로 그 사람들에게 제안할 수 있는지를 생각해야 한다. 만약 제안할 수 없다면, 상품 자체를 재검토하거나 타겟이 되는 사람들에게 도달하는 방법을 찾아야 한다. 이것은 당연히 해야 할 최소한의 조건이다.

지금은 '하고 싶은 것을 한다', '내가 팔고 싶은 것을 팔면 모두 따라온다'는 말만 앞서나가 그 진정한 의미를 오해하는 경우가 많은 것 같다. 확실히 스티브 잡스나 많은 기업가들은 자신이 만들고 싶은 것을 만들어 성공했을지도 모른다. 혁신가가 되었을지도 모른다.

하지만 그것은 세상에 '원한다'고 생각하는 사람들이 있었고, 그 사람들에게 정확하게 제안할 수 있었기 때문이다. 원하는 사람이 많다고 확신할 수 있었기 때문이다. 그것을 할 수 없거나, 그 사람들이 존재하는지 깨닫지 못한 채 (조금만 생각하면 알 수 있는 이야기인데도) 하고 싶은 것만 한다면 실패하고 만다. 당연한 일이다.

반드시 팔릴 것이라는 확신으로 이어질 때까지 파고든다.

확실히 자신이 '원하는 것을 만든다'거나 '본능적으로 이것을 하면 팔릴 것이라는 직감'은 중요하다. 그렇다고 해서 그것을 알리는 방법이나 시장을 전혀 파악하지 않은 채 진행하는 것은 그저 무모할 뿐이다.

확실히 요즘 시대는 '인상'이 모든 것을 좌우한다. 인플루언서가 좋은 예이다. 내용이 적당한 것을 말하더라도 인상을 연출할 수 있다면 성장한다. 하지만 기획하는 측이 인상에만 의존해서는 안 된다. 어떤 확신을 가져야 한다.

정말 이벤트가 훌륭하다면, 커뮤니티에 확산을 부탁했을 때 모두 기꺼이 협력해 줄 것이다. 그 정도의 확신을 가지고 새로운 서비스를 바라는 것이다. 이 '팔리는 축'을 잡으려고 필사적으로 노력하는 의식이야말로 많은 도전자들에게 부족하고 필요한 것이 아닐까?