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在创业时，每个人都会遇到一个普遍的困扰。那就是“不知道如何销售”。因为不知道如何销售，所以看不到前景，只能盲目摸索。在摸索中，销售额下降，资金耗尽，最终陷入恶性循环。

然而，反过来说，如果知道了“如何销售”和“怎样才能卖出去”，就不再是摸索了。可以预先看到“这样做就会有结果”的剧本，并以此为指导前进。也不会体验到多余的焦虑和对未来的未知恐惧。

这次我将结合自己的理解和经验法则，撰写关于通过网站销售的常见方法。对于还不了解基本框架的人，请通过今天的文章记住如何进行营销的基础知识以及一些框架，并尝试实践。起初可能只是模模糊糊地理解，但随着反复练习，会逐渐掌握。

理解本质需求

那么，我们立刻进入正题。营销首先从“理解需求”开始，然后依次进行“环境分析”、“确定基本战略”和“制定措施”。在考虑如何销售之前，收集和分析一些信息更为重要。请查看下图，了解整体流程。

首先是把握本质需求。为了销售任何商品或服务，都必须理解需求。仅仅是需求这一个词，其内涵也相当深奥。例如，大家每天都会想到“我想要那个，我想要这个”之类的欲望。

商品提供方希望了解大家想要什么。如果不知道大家想要什么，就无法销售所需商品，自然也就卖不出去。但是，例如，如果进行问卷调查，询问大家“想要什么”，即使根据结果销售商品，有时也卖不出去。或者说，卖不出去的情况更多，不是吗？

销售者会这样想：“明明认真听取了顾客的愿望，并销售了符合其愿望的商品，为什么还是卖不出去呢？”答案是，仅仅通过简单的问卷调查结果收集到的答案，并非真正的需求。

据说，人类能用语言或文字表达的自身真实需求，大约只有5%会浮现出来。如果进行问卷调查，就必须考虑如何设计内容以挖掘出本质需求。例如，假设有人想更换电脑。当然，我们会想把电脑卖给这个人，但在那之前，还有一些事情需要考虑。

这个人“真的想要电脑吗？”

首先，必须分析为什么想购买电脑，以及产生这种欲望的原因。这次我们把想要电脑的人称为A先生。A先生平时主要用电脑看视频，主要是电影。但是电脑旧了坏了，所以他考虑购买一台新电脑来看视频。

在上述情况下，观看视频还有其他方法。例如，平板电脑。iPad等平板产品也可以观看视频。而且，携带方便。此外，如果能利用电视，也有像Apple TV这样连接互联网服务和电视的产品。使用Apple TV，可以在电视大屏幕上欣赏平时在电脑上看的电影。而且，Netflix和hulu等各种流媒体服务也可以在电视上享受。

如果享受电影、享受影像占据了大部分使用场景，那么即使不购买昂贵的电脑，也可以购买iPad或AppleTV这样更专注于影像的产品。可以说，这样“如何解决用户的核心痛点”才是真正的需求。只有挖掘出这种需求，产品才能受到喜爱并畅销。

宏观环境分析：PEST分析

挖掘出需求后，接下来就是分析。我将要介绍的分析方法被称为“思维框架”，它是一种思维工具，通过按照一定的思维方式收集和分析信息来制定战略。

首先，让我们从宏观现象看起。分析产品和市场所处环境的方法就是PEST分析。它也被称为“环境分析”。PEST分析是政治（political）、经济（economic）、社会（social）、技术（tchnological）的首字母缩写，我们将从这四个角度分析当前正在开发的产品或我们公司。

政治（political）

首先是政治方面。未来的政治将如何变化？税收会怎样？法律的变化是否会影响我们打算提供的业务？外交关系是否会威胁到业务本身的存在？

相反，未来的政治因素是否会有利于推动业务发展？例如，当您打算开展海外业务时，如果国家采取鼓励海外业务的政策，那将对业务起到推动作用。让我们思考并收集关于国家层面可能发生的变化的信息。

经济（economic）

接下来是经济方面。市场和物价的波动。从日元贬值、日元升值、GDP增长率、经济状况等方面，找出业务成功的有利因素和阻碍因素。例如，如果日元贬值，日本商品会畅销，出口相关业务会盈利；反之，海外产品会变贵，进口和海外房地产等费用会增加，特别是那些以海外产品为业务重心的人，情况可能会恶化。

社会（social）

什么是社会？社会观念的变化如何？是否符合当前的时代潮流？让我们追踪人口增减、生活方式变化、人们思维方式变化、时代背景、文化以及人们日常生活中隐藏的变化。例如，如果社会风气是未来远程工作的人会增加，那么提出符合远程工作需求的服务可能是一个机会。

技术（tchnological）

接着是技术方面。当前，各种技术正在持续进化。在AI持续普及的当下，许多人对此已深有体会，技术进步将给未来的商业带来巨大变化，就像技术进步会导致十年后一些工作消失一样。

也许，之前一直表现良好的业务，也可能因为巨头企业的技术革新而瞬间消失。未来将诞生哪些技术，我们应该在其中挑战哪个领域？即使发生技术革新，我们的业务能否持续下去？我们需要收集这些信息。

通过进行PEST分析，我们可以获得我们即将开展的业务能够生存下来的依据。特别是环境因素，具有巨大的影响力，甚至可能在短短一周，不，一天之内就导致业务崩溃。我们需要仔细调查和分析。也许，如果在这个阶段采取措施，就有可能找到避免未来危机的机会。

行业环境分析：3C分析

完成环境分析后，让我们进入“行业”分析。我们将把“环境”这个概念的范围缩小一些。进行行业分析时使用的是3C分析。3C是“市场（customer）”、“竞争对手（competitor）”、“公司（company）”的首字母缩写。通过收集和分析这三个因素的行业信息和变化，我们可以预测产品的未来前景。

市场（customer）

首先从市场开始。市场是什么？首先是市场规模。调查市场中有多少资金在流通。但是，如果当前市场不成熟甚至尚未形成，那么就调查类似的市场。特别是涉及到投资或融资时，市场规模也是商业计划书中必须包含的内容。

此外，有多少潜在客户？一旦开始这项业务，会有多少人成为客户？市场的未来前景。展望未来，这个市场有多大的潜力，有多大的增长前景？潜在客户到底在哪里？他们会如何购买，或者不购买？彻底调查所有与市场相关的事项。完成时，应该能看到目前目标市场的实际情况。

竞争对手（competitor）

当市场全貌浮现时，接下来我们来看看竞争对手。收集竞争对手信息的要点包括：有多少竞争对手？最有可能成为竞争对手的公司是哪家？竞争对手采取的策略是什么？竞争对手的规模有多大？竞争对手的优势和劣势在哪里？市场份额被占用了多少？利润有多少？尽可能多地收集关于竞争对手的信息。

这些调查的结果将逐渐揭示出可以利用的竞争对手的弱点，以及我们应该从何处发起进攻。这些信息对于公司如何行动、如何应对竞争对手等，在后续的战略决策阶段都至关重要。此外，行业惯例也会浮现。基本价格是多少？通常会采取什么样的策略？虽然有很多值得关注的要点，但我们可以从竞争对手的状况中进一步加深对市场的理解。

本公司（company）

了解了竞争对手之后，接下来我们来看看本公司。如果已经开始运营业务，并且在市场上已经有了一定的影响力，那么就像分析竞争对手一样，重新整理自己的现状，包括销售额、战略、当前成本、市场份额等。整理一次公司的状况，思考自己所处的境地是一个重要的步骤。

如果即将开始一项业务，那么就重新整理一下未来可能实现的销售额、战略和市场份额。重新审视业务方向也是一个好方法。因为通过之前对竞争对手、市场以及环境因素的调查，应该已经发现了需要重新审视和修正的要点。考虑到这些变化，不妨将公司的信息重新列出来。

确定战略目标：SWOT分析

至此，我们已经发现了需求，从宏观角度审视了业务，并调查了行业。现在对人们的需求、行业以及市场应该有了更深入的理解。

之前的调查旨在收集制定战略的信息，但同时也应该加深了对自身即将挑战的业务的理解。经过如此多的调查，才终于为确定公司应遵循的战略目标奠定了基础。反之，如果不能充分收集信息并尝试分析，就会变得漫无目的。

接下来我们将确定战略目标。确定战略目标常用的方法是SWOT分析。SWOT是优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）的首字母缩写，是一种从各个角度分析公司现状的思维方式。

首先，我们来看看优势。什么是优势？顾名思义，就是列出公司认为的优势。反之，有优势当然也有劣势。请列出目前认为的劣势部分。

然后，机会。这是指在迄今为止的调查中可能发现的、自己的业务进入市场的机会。在打算进入的领域中，存在着什么样的机会呢？

最后，威胁。这是指在自己打算进入的行业中，已经拥有较大市场份额的竞争对手或竞争者。

实际上，从迄今为止调查的信息中，总结并提取一些内容，应该可以做到这一步。需要分析的部分从这里开始。在进行SWOT分析时，请考虑以下四点。

1. 能否利用优势抓住机会
2. 能否克服劣势规避威胁
3. 能否利用优势对抗威胁
4. 能否克服劣势抓住机会

请从这四种组合中分析自己的公司环境。例如，假设有一家网站制作公司。我们假设其优势是“价格便宜和速度快”。劣势是“质量一般”。

而机会是“所有公司都感受到制作网站必要性的时代已经到来”。威胁是“拥有价格便宜和速度快的制作公司有很多”。

然而，假设威胁同时也是劣势，即如果追求价格便宜和速度快，质量就必然会下降，两者相互关联。

首先，从第一点开始，能否以价格便宜和速度快来抓住“所有公司都感受到制作网站必要性的时代已经到来”这个机会。这是可能的。在当今追求速度的时代，如果具备速度和价格优势，肯定会有需求者。

第二点如何呢？“质量一般”这个劣势。这只需要努力提高质量即可。但是，由于需要保持价格便宜和速度快，因此制作团队需要能够高效地提交高质量的制作物。

第三点如何呢？能否以“价格便宜和速度快”来对抗“拥有价格便宜和速度快的制作公司有很多”这一威胁。这可以通过在追求价格便宜和速度快的同时，努力提高响应速度、服务本身以及质量来对抗。如果优势之间直接发生冲突，最好在发挥原有优势的同时，考虑如何以高质量提供其他所需方面。

第四点，能否克服“质量一般”这个劣势，抓住“所有公司都感受到制作网站必要性的时代已经到来”这个机会。克服劣势也能帮助公司脱颖而出。如果质量比其他公司高，而且速度快、价格便宜，客户自然会蜂拥而至。这是可能的。

也就是说，本次的方向是，首先需要考虑如何在保持速度感和价格便宜的同时，提高质量的策略。虽然还有销售能力和宣传等需要考虑，但在此之前，可能需要提升产品本身的吸引力。

如果目前的销售能力能够获得不错的业务量，那就比较轻松。即使不特别加强销售能力，只要在保持价格便宜和速度快的同时提高质量，就能吸引更多客户。思考如何以最小的努力突破现状，将有助于实现差异化。

设定目标：细分市场

战略的方向也逐渐明朗。从这里开始，将进入基本战略确定的阶段。迄今为止所做的工作，可以认为是加深了对行业的理解，正确认识了自身和市场，并为实际开展业务提供了依据。接下来需要考虑的是，如何推广自己的业务，让更多人使用。

因此，首先，让我们根据现有信息设定目标。无论拥有多么好的商品或服务，如果试图向不感兴趣的人推销自己的商品，那将毫无效果。需要深入思考那些感兴趣的人在哪里，他们在做什么。这时就需要进行市场细分。

市场上有许多有不同需求的客户。如果对所有客户不加区分地投放广告或进行宣传，发布信息，那么投资效率自然不会高。如果用相同的金额投放广告，那么在充分考虑了目标客户在哪里之后再投放广告，效果会更好。首先，让我们收集喜欢自己商品的客户信息。

年龄、性别、家庭构成和收入。职业和职位。居住地。生活方式、性格、价值观和购买动机等，有各种各样的切入点。这些被称为人口统计变量和心理统计变量。我们将收集这些人口统计和心理统计数据，并将其分成不同的群体。

例如，可以将其分为高收入且工作繁忙的人、低收入且靠打零工或兼职维持生计的人等各种细分市场。其中，我们将重点向最有可能对自己的商品或业务感兴趣的细分市场发布信息。这样，投资的成本效益也会提高。

我们将进一步深入研究被称为“用户画像”（Persona）的客户形象。例如，潜在客户究竟几点起床，以怎样的心情吃早餐？以怎样的状态出门上班，和谁一起吃午餐？午休后的工作以怎样的心情进行，几点回家？

他们对工作和日常生活有何感受？晚餐和谁一起吃，聊些什么，几点洗澡睡觉？睡觉时在想些什么，以怎样的心情入睡？我们将彻底思考，以便从头到尾理解这个人的形象。

然后，让我们思考这个经过深思熟虑的人物形象属于哪个细分市场。在此基础上，通过进一步细分群体并发布信息，将能够制定更有效的营销策略。

通过定位明确差异化

现在，我们已经确定了客户究竟在哪里。接下来，让我们为自己的立场赋予更明确的差异化。我们将使用定位（Positioning）这种方法。这种方法，想必很多人都见过或听说过吧。

在演示文稿等资料中，我们经常会看到一张图，上面画着十字线，每个轴都有其意义，图表上散布着几个圆圈。这被称为定位图（Positioning Map）。定位就是以这种地图为工具，在特定的横纵两个轴上，确认竞争对手和自己公司的位置。

那么，这两个轴是如何确定的呢？它们是商品选择中促成购买的要素。通常在进行3C分析或SWOT分析时，这些轴应该已经显现出来。

例如，以刚才的网站制作公司为例，首先是价格高低。我们将其设为纵轴。横轴则是质量。将质量高低设为横轴。大多数客户都会比较质量和价格，因此我们将价格和质量作为两个轴的因素。

顺便说一下，关于横轴和纵轴的标准并没有绝对的规定，但通过选择恰当的两个轴，可以清晰地看到自己在行业中的定位。

在确定这个纵轴和横轴时的购买决定因素有时被称为KBF。在考虑KBF的同时，筛选出可能成为竞争对手的企业，并设定竞争对手所处的位置。竞争对手越集中的地方，竞争率就越高，因此，我们公司应该在竞争对手不那么密集的地方进行定位和品牌建设。

简单来说，竞争对手企业很可能集中在价格高、质量高，或者价格低、质量低这两个极端。如果是这样，如果我们能定位在一个价格较低但仍能提供一定质量的位置，那么就没有太多竞争对手，也更容易获得业务。

因此，在充分了解自己所处的位置后，为了制定未来的战略，需要使用定位图来清晰地把握公司的定位。制作这份资料也能让与我们一起工作的同事更容易理解公司的定位。

此外，除了定位图，还可以提取一些KBF项目，并与竞争对手进行比较。通过明确哪些决定因素是公司擅长并能与竞争对手拉开差距的项目，将更容易在后期制定具体的战略。

好了，到目前为止，我们已经为思考具体措施奠定了基础。我们收集了信息，把握了未来的环境变化，加深了对市场的理解，了解了自己的优势和劣势，竞争对手的优势和劣势，以及在此背景下应该采取何种方向。此外，我们公司在行业中的定位是什么？客户是怎样的人，他们是谁，在哪里？我想我们已经收集了大量信息。

这样，我们终于可以进入决定具体如何做的阶段了。如果到目前为止的调查和讨论不够充分，就可能会犯下根本方向错误这样的错误，所以请在充分理解后再进行。

确定具体措施：4P

接下来，我们将制定具体的措施。这里使用的是4P框架。4P是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的首字母缩写，是一种从这四个商业主轴关键词出发，构建销售战略的方法。

产品（Product）

首先是产品。产品要确定所有要素，如产品线、颜色种类、质量、品牌名称、设计等。回顾一下之前收集的信息。对于目标客户群来说，什么样的颜色会引起共鸣？品牌名称是什么？设计如何？以及是否能体现出与竞争对手差异化的点？通过将之前思考的内容融入其中，或许就能创造出与市场上现有产品截然不同的产品。

此外，在当前，差异化是指“消费者能明显感知到的不同”。在电视行业和家电行业中，充斥着许多普通消费者难以理解的功能性差异化，或者即使询问店员也会被告知“几乎一样”的产品。这种微小的差异化是没有意义的。我们需要的是显而易见、一听便知的差异。

很久以前，便利的产品本身并不多。所以，只要推出新产品，就能卖得飞快。但在如今充满便利产品的时代，情况并非如此。那些一想就能想到的差异化，或者只是增加一点点功能，已经让人感到厌倦。它们不会产生太大的影响力。最好牢记，我们需要某种截然不同的差异化。

话虽如此，在某些行业和产品中，仅仅通过销售能力或其他可选服务来制造差异，也可能会提高销售额。

价格（Price）

确定产品后，接下来是价格。价格是顾客最重要的购买决定因素之一。无论功能多好，如果价格远远超出顾客的想象，或者定价不符合当前的价格区间，就无法吸引顾客购买。

顾客感受到的价格区间与产品功能之间不应存在巨大差异。如果价格仍然可以提高，那么就需要加强品牌，使其成为高端产品。此外，还需要考虑这样的品牌是否适应当前的社会状况，是否受到追捧。确保形象价格与实际价格之间没有差异。

除了确定这些标准价格外，折扣和支付期限也是需要考虑的因素。即使价格稍高，如果能分期付款，或者像手机运营商那样将设备费用纳入月租费中，即使是高价商品也可能在不知不觉中售出。让我们详细确定与价格和定价相关的所有内容。

分销（Place）

得出价格结论后，接下来要考虑的是分销。商品通过何种渠道送达顾客手中，以及交货时间是多久。近年来，分销尤其在速度方面取得了显著进步。甚至以amazon为中心，实现了当日配送等服务。未来，分销可能需要特别关注。

此外，如果是下载销售，也有仅在互联网上完成的分销。未来，面向海外的商品销售等也将加速，因此需要考虑日本以外的市场。除了基本的物流系统外，还包括生产、库存状况管理，如果是实体店，还包括地理位置等条件。让我们彻底思考将商品送达顾客手中的整个过程。

最近的分销进展迅速，在家通过互联网订购商品也能立即送达已成为常态。这意味着，如果发送商品，随着时间的推移，顾客会觉得订购变得麻烦。很快，任何商品都可能实现当日送达！这样的情况或许会实现。

此外，amazon正在考虑无人机配送，Uber也开始提供配送服务，分销方式本身正以机械化为核心开始改变。分销创新将持续发生是必然的，因此从这个意义上讲也应该关注。

促销（Promotion）

4P的最后是促销。任何业务如果没有通向商品的路径，就毫无意义。无论制作出多么好的商品，无论以多么低廉的价格出售，如果不努力让人们知道，就无法转化为销售额。

理所当然，但却容易被遗忘的促销。与其说是遗忘，不如说是“不知道该怎么做”才是实际情况吧。证据就是，许多中小企业都缺乏公关职位。这本来是中小企业越小越需要的职位，但配备的情况却不多见。

在促销中，我们会深入思考如何进行广告和宣传，以及销售能力如何等，以推广商品。最近，社交媒体、网络营销以及内容营销等领域已成为企业营销的支柱。另一方面，以付费广告为核心的企业正在逐渐减少。

传播本身也变得容易。另一方面，也有许多缺点，例如负面谣言也容易传播，因此在促销方面尤其需要熟悉互联网公关。未来，随着新的技术创新，各种促销方法将会出现，因此持续关注最新信息至关重要。

将最新技术和时代融入50年前的理论

调查到这里并做出决定后，接下来就是稳步执行。准确执行已决定的内容，扩大市场份额。然而，今天我们介绍的基本框架和理论，有些甚至是50年前创立的方法。

考虑到这些理论至今仍在使用，它们无疑是优秀的思维方式和框架，但当然，随着技术创新，营销方式也在发生变化。直接使用框架就能提高销售额的时代早已一去不复返了。

因此，这些充其量只是“为自己试错思考建立标准”。深入了解商业环境，了解行业，研究竞争对手，收集大量信息，自然会积累足以判断事物的知识。

在此基础上，通过结合多种框架和方法进行营销组合，加入策略，就能形成一套完整的模式。问题从这里开始。必须用自己的头脑重新思考所收集的知识、信息和方向，并考虑如何触达现在的人们。

例如，广告。过去，简单地投放横幅广告就能吸引人群。投入的费用效果在一定程度上是可见的。例如，“在这个媒体上投放广告，就能卖出这么多”。即使基本理论没有改变，人们点击横幅广告的频率也在下降，变得更加多疑。而且，人们的进步不是10年或20年这样长的时间跨度，他们的偏好在几年内就会发生变化。

为了捕捉这些人的变化并将其转化为数据，营销方法也发生了各种技术创新。Google Analytics自不必说，还有热力图分析工具，销售和税务等后台管理也通过工具大大提高了效率，流通机制也发生了巨大变化。

技术和人们都在以史无前例的速度不断获得新的价值观和认知，这就是当今社会。因此，仅仅套用框架来思考是不够的。只有通过反复进行“验证”和“改进”，才能成为有效的策略。

在持续关注行业动态的同时，关注最新的营销工具和方法也很重要。此外，最重要的是不要忘记用“自己的头脑”解决根本问题。

如何自己提高销售额，如何最大程度地扩大认知度，需要认真思考并投入最大的创意。框架和思维方式仅仅是自己思考的前期阶段。在这个前期阶段打好思考的基础，进行尝试，并通过反复的验证和改进，将其转化为更有效的形式。自己解决问题的能力才是最大限度发挥营销效果的力量。

未来，营销和世界都将不断进化。在此过程中，即使有一天突然发现以往的经验和知识都失效了，也要以经验和积累为基础进行应用，学习如何在任何时代都能生存下去。