你好。我是上山。
我从事创建和销售业务。

这是一个系列，旨在向您介绍完整的业务创建流程。上次我们谈到，无论如何都要开始撰写商业计划，我们谈到了这一点。当您实际将其写成文字并形成具体形式时，您将清楚地知道具体要做什么。如果您不知道自己想做什么，或者应该做什么，那么即使您实际采取行动，也常常会做出错误的举动。

此外，在将其转化为文字和图表的过程中，想法会不断深化。例如，您会想到必须准备这些东西，或者应该做这些事情，各种想法会涌现、深化、补充，从而使商业计划更具深度。通过这项工作，您最终会明白自己想做什么，以及必须克服哪些障碍。

那么，当商业计划撰写完成后，接下来应该采取什么行动呢？

这里需要考虑的是，在采取行动之前，首先要确定行动的方向是必要的。也就是说，您必须考虑“卖给谁”，以及这个人“在哪里”。“谁”当然是指将成为客户的人，也称为潜在客户。而“在哪里”通常是指您所针对的潜在客户“在哪里”。

如果这两个方面明确了，您的产品或服务销售成功的可能性将大大提高。接下来，我们将分别深入探讨一下。

谁会想要我的产品？

我们常用“用户画像”（Persona）这个词来描述，但实际上是要明确您想要销售产品的人的真实形象。究竟，成为客户的人是多大年纪，男性还是女性？家里有几口人，过着怎样的生活，收入有多少？彻底地想象一下。

仅仅以数据列表的形式罗列是不够的。这个人，早上醒来想什么，怀着怎样的心情吃早餐，几点出门，在电车里是什么心情，什么时候到达公司，等等，这些详细的一天生活周期都彻底地写下来。

销售商品或服务的人，首先必须成为客户的专家。您需要彻底了解客户的一切。实际上，寻找那些已经购买过产品的人，或者与您目标客户画像非常相似的人，直接与他们交谈。尽可能多地进行访谈，彻底挖掘客户的需求、不满以及性格等方方面面。

越了解客户，就越能明确制定后续的策略。首先，无论如何都要明确自己想卖给谁。如果不知道谁会想要自己的产品或服务，那么自然就不知道该往哪个方向努力了。

潜在客户在哪里？

如果你已经深入挖掘了用户画像，了解了客户，那么接下来客户在哪里找出他们。如果是线上，确定他们使用哪些社交媒体和在线服务，以及如何使用它们，你就能清楚地看到自己的客户在哪里。

例如，他们经常关注X（原Twitter）的这类账号，或者关注Facebook的这个页面，以及他们如何使用Facebook本身，探索在线服务和工具的使用方式也是确定他们“在哪里”的工作。

为什么社交媒体和在线服务是“在哪里”呢？因为它们将成为你向客户投放广告、开展营销活动等接触客户的平台。“在哪里”就是“能与客户建立联系的地方”。无论是线上还是线下，都无关紧要。

彻底找出客户聚集的地方，并向他们提供有吸引力且有意义的内容。这是销售任何商品或服务时必须满足的最低条件。如果不知道“在哪里”，就不得不盲目地投入广告费或精力，走很多弯路。

如果你知道要卖给“谁”以及“谁”在“哪里”，就能迈出第一步。

反过来说，如果这两个假设没有设定好，就无法销售。因为你不得不对那些并不特别需要你产品的人投入无谓的精力和成本。任何时候，你都必须考虑如何有效地、大规模地触达那些更接近购买的人。

例如，假设你创建了一个网站。然后，假设访问网站的人中有1%购买了商品。如果有100人访问网站，其中1人会购买。再假设为了获得这1个客户花费了1000日元。那么，花费10000日元就能有10人购买商品，花费100000日元就能有100人购买。这样就能得出大致的指标。

如果能将这种转化率精准地传递给对商品更感兴趣的人，1%就会变成2%，2%就会变成3%。实际上，只要能找出销售对象，并存在能打动其内心的有吸引力的方法，剩下的就是“计算”了。花费了多少成本，获得了多少客户？只需调整如何提高这个转化率即可。

大多数人看似在思考客户，实则不然。他们也没有深入分析。因此，他们会在错误的地方进行推广，降低销售转化率。最终，他们会被成本压垮，陷入困境，走向崩溃。

首先，要认真思考并确定客户是谁，客户在哪里，然后制定引流计划。然而，实际上，无论你多么确信“这肯定没错”地提出假设，实际操作时也可能出现偏差。在这种情况下，实时调整和修正就可以了。重新建立假设，并调整策略。当你开始一项业务时，首先要成为客户的专家。这是铁律。