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好了，前言就到这里，今天我将向大家解释“如何发现潜在需求”。
客户到底在寻求什么？
他们说想要的那件商品，真的能卖出去吗？
关于作为竞争根本的潜在需求，让我们仔细思考一下。

在开始营销时，一个重要的要素是“潜在需求”。
指那些不容易浮出表面的深层心理，以及隐藏在内心深处的真正需求。
在考虑营销时，以及在规划新产品或服务时。
要探明某个客户的“潜在需求”是什么，并有意识地发送准确的信息。
客户真正想要的是什么？
解决什么问题，才能对客户产生最积极的情感影响？
不仅仅是表面，还需要掌握真正意义上的需求。
这不仅仅适用于营销。
在开始创业时，在决定“做什么样的生意”时也很有用。

然而，潜在需求很难从客户那里挖掘出来。
难道简单地进行访谈或问卷调查就行了吗？
也许有人会这样想。

但是，那样的话，只不过是听取了表面的意见。
实际上，即使进行问卷调查或访谈，也无法理解真正的本质。
实际上，客户所拥有的潜在需求中，只有“5%”被语言化了。
正因如此，才需要进行各种尝试和努力。

真正的问题在哪里？
本质需求是什么？
无论是进行访谈还是收集问卷。
必须彻底思考本质需求“能从什么样的问题中引出”。
在此基础上，必须提问。

不要轻信表面上“想要那个，想要这个”的回答。
尤其是在没有假设的情况下直接相信所说信息，其价值微乎其微。

定量思考方式

那么，访谈和问卷调查就毫无意义吗？并非如此。
只要仔细思考问题的价值、调查的对象，并进行彻底分析，就能接近潜在需求。

例如，假设你想销售“某制造商的巧克力”。

该制造商彻底调查了“购买巧克力的顾客”。
结果发现，有些商品不知为何会和巧克力一起购买。
那就是“蛋糕材料”。

从中可以看出，巧克力也常用于其他料理。

因此，我们尝试改变相应巧克力的陈列位置。
如果陈列在“与制作蛋糕相关的材料附近”会怎么样呢？
更多想制作蛋糕的人可能会更容易一起购买巧克力。
这样就产生了一个改善销售额的方案。

实际案例中著名的可能是“啤酒和纸尿裤”吧。
男性在购买纸尿裤时，也倾向于一起购买啤酒。
这样的数据曾被得出过。
结果，根据数据，如何陈列商品。
只需在啤酒货架附近设置纸尿裤专区即可。
这样一来，如果有数据，就能考虑到男性最可能购买商品的陈列方式。

像这样，如果深入观察看似不相关的元素，就能发现它们之间的关联。
收集数据，仔细观察并思考，会发现很多事情。

进行问卷调查时，需要仔细考虑问题。

例如，假设我们对某个商品提出10个问题。
其中要看的不仅仅是简单的问卷结果。
顾客究竟选择了什么，又没有选择什么。
应该看的是组合。
如果查看统计结果，会发现选择了这个答案的人也选择了那个答案。
如果能看到这样的结果，就会有新的发现。

像这样，收集大量看似理所当然的数据，观察差异并进行分析。
通过观察数字和数量，从中发现潜在需求的方法可称为“定量”方法。
从具有明确“数量”的数据中彻底挖掘出来。

定性思维

另一方面，除了定量方法，还有一种不同的潜在需求挖掘方法，称为“定性”方法。
定性方法收集的是无法用数字表示的信息，例如“言论和想法”。
通过深入思考其‘意义’，是逼近潜在需求的方法。

典型的例子是访谈。

有一种形式是就某个课题或商品进行8人左右的讨论。
这被称为焦点小组访谈或用户访谈。
在这次访谈中重要的是从客户那里引出意见和想法。
在对话过程中，我们会刻意地引导出他们如何感受、如何思考。

我们也会对答案进行更深入的挖掘并进行访谈。
因为如果进行更深入的分析，也会有各种各样的发现。
有时甚至能挖掘出客户自己都未曾察觉的潜在需求。

例如，针对某个答案，让我们从以下角度进行分析。

• “为什么会那样想？”
• “形成这种想法的过程是什么？”
• “是否有其他类似商品？”

从多角度的视角，我们会连环提问。
这样一来，就能发现无法定量衡量的答案、价值观、情感等。
从无法量化的意见中找出潜在需求。
这就是“定性”的思考方式。

定量、定性，两者都要掌握

那么，究竟在什么情况下应该区分使用呢？
定量、定性，两者都有其适用之处。
并不是只使用其中一个就好。
具体情况具体分析。
只有两者都掌握，才能准确地探寻到需求。

首先，关于定量方面，在“结果大致可以预测，想要确认的情况下”使用。
假设已经销售了一些商品。
这样一来，就会产生“这会不会是这样呢”的假设。
在验证这些假设时很有用。

定性数据在探寻“连顾客自己都未曾察觉，隐藏在内心深处的需求”时使用。
想要创造未知商品。
虽然不知道为什么，但销售额没有增长。
对于连顾客自己都未察觉的需求，可以考虑各种情况。
主要地，在完全无法仅凭预测或数字看清时，定性数据会派上用场。
在挖掘更深层次的需求时，才能发挥作用。

乍一看，说到发掘潜在需求，后者的定性方法给人留下深刻印象。
然而，正因为将前者和后者结合使用，才有效。
通过定性方法确定潜在需求，通过定量方法获得确信。
设计这样的工作流程也是不错的。
正因为两者都根据情况和案例进行区分使用，才能发挥确切的效果。

思考本质的联想法

除了著名的定量和定性方法之外，我们经常使用的是联想游戏。

说到游戏，总给人一种廉价的印象，但这可不能小觑。
例如，当你想“创造出一种新商品”时。
思考商品的本质，最终会触及未知商品。

例如，电视。
如果说想创造出新的电视，大家会想到什么呢？
在这种情况下，我们会深入讨论“电视以何种形式最为便利”。

电视接收电波，并播放节目。
它只是一个简单的工具，正因如此，它在便利性上进化的空间也更广阔。
假设讨论结果定义了以下几点。

• “随时随地”
• “携带方便”
• “不碍事”

假设讨论结果是，如果有那样的电视，会非常方便好用。
那么，实现这些功能的电视会是什么样的呢？

现在，电视和显示器都越来越薄了。
第一阶段的理想是，如果能有像“薄片”一样可以卷起来携带的电视就好了。
第二阶段是连薄片都没有。
例如，能在空间中以某种形式投射影像的“戒指”怎么样？
直接戴在头上就能看节目的“眼镜”或许也不错。
(虽然这篇文章首次发布于2015年，但眼镜以MR的形式实现了呢)

电视原本就是只要能接收电波并显示图像就行了。
它的形状可以是任何样子，对吧。

这次，我举了电视的例子，但这只是一个例子。
对于每种商品，都要思考“什么样的形状最方便”。
只要有创意，任何东西都能被重新开发出来，不是吗？
桌子最方便的形状是什么，椅子最方便的形状是什么？
汽车呢，音乐播放器呢？
各种各样的商品存在于世。
一旦深入探讨并讨论“最方便的形状”，就会有取之不尽的话题。

这种思维方式也可以应用于营销。

例如，如果某种商品卖不出去，为什么卖不出去呢？
购买该商品的用户，最想购买的形状是什么，最容易购买的流程是什么？
只要彻底讨论“滞销的本质”以及“畅销的本质”就行了。
如果找到了理想的道路，请务必尝试执行。
出乎意料的是，答案可能就存在于如此简单的讨论之中。

社交倾听

定量的、定性的、深入本质的讨论。
关于潜在需求发现方法，我们已经讨论过了。

即使是目前所写的内容，也足以接近潜在需求了。
不过，还有两种更方便的方法，让我来介绍一下。

首先，社交倾听。

在互联网革命不断推进的当下，海量的客户声音和意见散落在互联网上。
以Facebook和X（原Twitter）为代表诞生的各种社交网络。
论坛、评论网站、搜索引擎以及其他平台。
如果从这些信息源彻底收集信息，就能获得海量且“真实”的信息。
结果，甚至可以发现相当重要的事实。
彻底收集和分析网络上的意见和信息的方法。
这正是所谓的“社交倾听”。

在过去，只有通过呼叫中心才能收集到的不满。
通过问卷调查和访谈获得的投诉。
以及甚至新的想法。
现在已经是一个只要环顾互联网就能发现一切的时代了。

而且，网络上的发帖和言论有时比与人交谈时更能表达真实感受。
相比在呼叫中心接到投诉，网络信息能更快地发现问题。
甚至可以提前发现并处理潜在需求和改进点。

而且，社交倾听不需要特别大规模的事前准备。
通过互联网搜索框、社交网络的连接，现在就可以立即实施。
如果想调查客户的意见和需求，不妨在网上搜索一下？
仅仅是社交倾听就非常深奥，感兴趣的朋友可以尝试学习一下。

民族志

置身于某个特定群体中，并长期持续观察该群体的方法。
这就是民族志。

例如，如果想考虑面向大学生的营销，就进入大学生群体进行观察。
如果想收集面向家庭主妇的营销信息，就进入家庭主妇群体进行观察。

置身于实际的群体中，彻底观察其行为。

例如，有一家公司开发了一款面向大学生的应用程序。
该公司的一名员工，以在大学就读的形式，进行了民族志研究。
长时间调查的主要是两点。

• 大学生如何使用应用程序。
• 如何使用智能手机。

彻底观察这些之后，诞生了一些方案。
结果，经过改进，下载量瞬间上升，有这样的例子。

如果想详细了解目标群体，就进入目标群体中。
可以说这是最合理、最注重实地、能接近潜在需求的内容。

民族志并非轻易就能做到的。
与刚才介绍的社交聆听不同，这是一种需要准备和时间的方法。
然而，这是一种能够取得巨大成果的方法。
如果预算和时间充裕，不妨尝试一下。

总结

挖掘潜在需求的方法还有很多。
据我们所知，有20多种方法，根据情况会选择不同的方法。

但是，必须意识到的是“独立思考的能力”是一个大前提。

最重要的是，分析数据、意见、思想和情感的能力以及创造力。
问题解决思维、基本思考能力、逻辑思维、设计思维、艺术思维、批判性思维。
提升思考能力的方法近年来也成为了一种潮流。
尽管有各种各样的方法，但自己的思考能力和执行力无疑会左右结果。

日常中观察和分析事物，思考为什么会这样。
然后思考“如果是我会这样做”的方案，或者“如果这样做会很有趣”等等。
习惯于从自己的头脑中提出方案是很重要的。
日常中如果锻炼观察力和思考能力，任何方法都能运用自如。

这次介绍的发现潜在需求的方法很有用。

但是，首先不要只依赖方法论，而是反复用自己的头脑思考。
只有当自己能够深入思考时，方法才能真正有效地发挥作用。
请务必运用思考能力、想象力以及方法，尝试发现潜在需求。

今回、潜在ニーズを題材にして、幅広く扱いました。そのため、書籍のご紹介も幅広くなっています。それぞれの手法に関して、さらに掘り下げた書籍をピックアップしてみました。全体的に入門編になっています。様々な手法を使いこなすために、問題解決思考も重要な要素となってくるため、ロジカルシンキングの書籍も同時にオススメさせて頂いております。ぜひ、読んでみてください。